Các ông lớn “đổ mồ hôi” khi đầu tư vào ngành fitness

8 giờ sáng Chủ nhật, ở câu lạc bộ Tiger Muay Hồ Xuân Hương (quận 3, TP.HCM), Trần Đình Hiếu, học viên 20 tuổi, đang tập lại các điệu múa Wai Khru-Ram Muay, một nghi lễ quan trọng mà võ sĩ phải thực hiện trước các trận đấu Muay Thái. Anh từng là vận động viên bơi lội của tỉnh Long An trước khi học Muay Thái, môn võ cổ truyền của Thái Lan, từ năm ngoái và đang tập luyện ba tiếng mỗi ngày để hoàn thiện kỹ năng.

Anh được huấn luyện viên Trần Trung Sơn, chủ hệ thống câu lạc bộ Tiger Muay, đào tạo để trở thành huấn luyện viên Muay Thái trong tương lai, nhằm nhân rộng bộ môn này thông qua các câu lạc bộ nhượng quyền. “Dù đến với Muay Thái muộn nhưng Hiếu luôn học hỏi, tập luyện chuyên cần, ngày xưa rụt rè còn bây giờ điềm tĩnh, tự tin và quyết đoán hơn rất nhiều,” ông Trần Trung Sơn chia sẻ.

Từng là huấn luyện viên phó đội tuyển Muay Thái Việt Nam, ông Sơn đã đào tạo các vận động viên nổi tiếng, trong đó có “độc cô cầu bại” Nguyễn Trần Duy Nhất, “nữ hoàng Muay Thái” Nguyễn Thị Thanh Trúc.

CLB Tiger Muay được ông  Sơn mở năm 2017, thuộc nhóm phòng tập quy mô nhỏ, cung cấp các môn chuyên biệt như yoga, pilates, võ thuật… Một câu lạc bộ như Tiger Muay vốn đầu tư ban đầu không cao, khoảng 200 triệu đồng, nhưng thách thức nằm ở khía cạnh khác: “Thách thức lớn nhất là chuyên môn từ huấn luyện viên đến giáo viên, không phải ai có huy chương cũng có thể đào tạo vì cần nghiệp vụ sư phạm lẫn hiểu biết về tâm lý, sức khỏe học viên.”

Theo đánh giá của một số doanh nghiệp trong ngành này, gym và yoga là nhóm đang chiếm thị phần lớn nhất mảng phòng tập thể dục, câu lạc bộ thể hình Việt Nam. Trong đó, thị phần phòng tập gym chiếm khoảng 40-45% và mảng yoga từ 15-20%.

Nếu chia thị trường theo quy mô chuỗi, có thể chia thành ba nhóm phổ biến. Nhóm gym và yoga đang được dẫn dắt bởi California Fitness & Yoga, Elite Fitness, Fit24, CitiGym, Getfit Gym & Yoga; nhóm EMS nổi bật với 25 FIT và Xmagic; nhóm Pilates dẫn đầu với Pilates Việt Nam và MBS Pilates.

Phân khúc các phòng tập nhỏ, cơ sở chuyên biệt cung cấp mọi lớp học, từ pilates đến võ thuật (như Tiger Muay), đấm bốc (boxing), EMS (sử dụng xung điện để tăng cơ, đốt mỡ) đang dần trở nên phổ biến. Các phòng tập chuyên biệt này mặc dù quy mô nhỏ so với các phòng tập thể dục truyền thống nhưng đại diện cho xu hướng ngày càng tăng đối với các bài tập chuyên biệt, mang lại trải nghiệm mới cho khách hàng.

Được ví von “anh cả” mảng thể dục thể hình, California Fitness & Yoga (CFY) sớm tham gia thị trường và dẫn dắt xu hướng từ 16 năm trước. Đây cũng là chuỗi chiếm thị phần áp đảo về quy mô chuỗi. Theo Ken Reserach, CFY có doanh thu cao nhất trong thị trường phòng tập, câu lạc bộ tại Việt Nam. Về số lượng thành viên, ông Dane Fort, giám đốc điều hành CFY cho biết chuỗi chiếm khoảng 72% thị phần ở giai đoạn trước dịch COVID-19.

“Sau đại dịch, chúng tôi ước tính thị phần của mình cao hơn một chút, bởi những chuỗi lớn khác đóng cửa khá nhiều còn những phòng tập, câu lạc bộ nhỏ hơn thì chùn bước,” ông Dane Fort tự tin nói.

CFY hiện thuộc Fitness & Lifestyle Group, doanh nghiệp sở hữu các chuỗi câu lạc bộ trong ngành thể dục thể hình tại năm nước gồm Úc, New Zealand, Thái Lan, Singapore và Việt Nam. Ngoài trợ lực từ vốn, CFY nhận được sự hậu thuẫn và ý tưởng từ các chuỗi trong cùng hệ sinh thái. Tại Việt Nam, CFY vận hành 50 câu lạc bộ, trong đó 37 câu lạc bộ có diện tích lớn, đầy đủ dịch vụ và 12 phòng tập sử dụng công nghệ giảm mỡ Hypoxi.

Với diện tích trung bình 3.500m², các câu lạc bộ CFY có từ hai đến bốn phòng tập yoga, hai đến ba phòng tập thể dục nhóm, sàn tập thể dục toàn diện. Họ tổ chức khoảng 11 triệu buổi tập mỗi năm. Đồng thời, khoảng hai phần ba câu lạc bộ CFY có khu vực Centuryon, nơi có các tiện nghi gồm phòng tập thể dục riêng, hồ bơi và liệu pháp thủy sinh.

Ngay từ khi mở câu lạc bộ đầu tiên ở Việt Nam, CFY đã chọn định hướng phát triển chuỗi, đặt trong các trung tâm thương mại, chung cư và tập trung cung cấp các bài tập phát triển sức mạnh và cơ bắp thông qua các bài tập với tạ, máy kéo, máy đẩy cơ.

Đây là phân khúc tập luyện có tính cạnh tranh cao và CFY không phải đơn vị duy nhất khai thác khi thị trường còn có một số tên nổi bật như Elite Fitness, CitiGym, Fit 24, Diamond Fitness Center, GetFit… Trong đó, cả Elite Fitness và CitiGym đều là mảnh ghép trong hệ sinh thái của các doanh nghiệp bất động sản như BIM Group và Nova Group.

Sau 13 năm mở câu lạc bộ đầu tiên tại Hà Nội, Life Style Việt Nam (thuộc BIM Group) đang có 14 câu lạc bộ Elite Fitness trên cả nước và đều đặt tại những vị trí đắc địa. Theo tự bạch, chuỗi này đang phục vụ 35 ngàn hội viên. Họ thuộc nhóm có thu nhập cao, là chủ doanh nghiệp, người nổi tiếng, nghệ sĩ… có yêu cầu cao về trải nghiệm từ môi trường tập luyện đến chuyên môn của người hướng dẫn và dịch vụ tiện ích kèm theo.

Để chiều lòng khách hàng, tại mỗi câu lạc bộ Elite, diện tích tối thiểu 2.500m², số hội viên không được phép vượt quá ba ngàn. “Tại một số chuỗi cạnh tranh với Elite, trong một câu lạc bộ cùng kích cỡ có thể bán thẻ cho 7-10 ngàn hội viên. Giới hạn số khách hàng nên hội viên tại Elite đều có trình độ văn hóa cao, am hiểu về tập luyện để bảo vệ sức khỏe, giao tiếp lịch sự và tôn trọng nhau,” ông Đoàn Quốc Huy, chủ tịch hội đồng quản trị Elite Fitness cho biết.

Theo Báo cáo ngành thể hình 2022 của Vietdata, doanh thu năm 2021 của Elite Fitness là 200 tỉ đồng và lỗ 80 tỉ đồng. Phía Elite không đưa ra bình luận nhưng cho biết “doanh số 2022 cao hơn 2021 nhiều lần và đã có lãi trở lại.” Đại diện Elite cũng cho biết, chi phí đầu tư trung bình một điểm của họ từ 46-110 tỉ đồng và để hoàn vốn sẽ mất nhiều năm nhưng họ hoạt động với phương châm “lợi nhuận không phải là tất cả.”

Elite không phải đơn vị duy nhất định vị mình là câu lạc bộ thể dục thể hình năm sao. Bà Trịnh Thị Thương, tổng giám đốc Getfit Gym & Yoga tự tin Getfit đạt chuẩn năm sao, với chi phí đầu tư trung bình một phòng tập 18-25 tỉ đồng. Vị này định nghĩa phòng tập năm sao có diện tích tối thiểu 1.300m², có quy trình chuẩn hóa, nhân viên được đào tạo bài bản.

Mặt bằng và nhân sự là hai khoản chiếm dụng vốn lớn nhất khi vận hành một điểm. Vì vậy, các chuỗi phải xây dựng nhiều dịch vụ theo kiểu “bán bia kèm lạc” để tăng doanh thu. Hệ sinh thái của Getfit bên cạnh phòng tập còn mở thêm spa, đào tạo huấn luyện viên, bán trang phục tập luyện và thực phẩm bổ sung.

Getfit chỉ là một mảng kinh doanh nhỏ của ông Nguyễn Hữu Phúc, chủ tịch Getfit Holdings. Dù mới chỉ có ba câu lạc bộ Getfit Gym & Yoga tại TP.HCM sau 13 năm thương hiệu Getfit ra đời, nhưng ông chủ Getfit Holdings mới đây công bố sẽ phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO) vào năm 2026, thời điểm vận hành 128 trung tâm Getfit.

Họ cũng lên kế hoạch nhượng quyền, nhưng thách thức khi nhượng quyền là đảm bảo sự đồng bộ về dịch vụ và trải nghiệm cho khách hàng. “Bây giờ chúng tôi đang xây lại quy trình, phải ổn định mới nhượng quyền,” bà Thương cho biết.

Tỉ suất lợi nhuận trung bình trong ngành thể dục thể hình tùy thuộc một số yếu tố như loại hình kinh doanh, địa điểm và quy mô hoạt động. Theo ông Dane Fort, nếu hiểu biết về ngành, tỉ suất lợi nhuận có thể đạt khoảng 27% hoặc mức trung bình toàn ngành là 20%. Trong khi đó, bà Thương ước tính biên lợi nhuận gộp trung bình ngành dao động từ 30-35%.

California Fitness & Yoga có công trong việc hình thành xu hướng, tạo phong trào tập luyện nhưng cũng là chuỗi bị khách hàng than phiền nhiều về giá gói tập không cố định, tùy vào nhân viên kinh doanh hay huấn luyện viên cá nhân (PT). Từ bài học California, các chuỗi ra đời muộn hơn thường chọn công khai giá gói tập. Tại Getfit, PT có chỉ tiêu, họ nhận lương cơ bản và hoa hồng từ doanh số mang về.

Trong khoảng 4.000 khách đang tập luyện tại Getfit, 40% độ tuổi 25-34. Họ có thể mua gói tập một năm theo giá niêm yết, tối thiểu 13,8 triệu đồng và trả một lần hoặc trả góp. Đại diện Getfit cho biết, giá bán thực tế tùy vào chương trình marketing thời điểm đó hoặc theo nhu cầu khách hàng để có giá tốt hơn nhưng mức chênh lệch tối đa 10% so với giá gốc.

Có nhiều yếu tố tác động đến quyết định khách hàng chọn mua gói tập của chuỗi nào, bao gồm địa điểm, không gian tập luyện, chất lượng dịch vụ, uy tín thương hiệu… Cả đại diện Elite và Getfit đều cho rằng thị trường đã qua giai đoạn đua nhau giảm giá để giành khách hàng.

Yếu tố quan trọng hàng đầu với khách hàng là địa điểm gần nhà hoặc gần nơi làm việc. Điều này ảnh hưởng đến quyết định chọn địa điểm mở trung tâm của các chuỗi. Hầu hết các chuỗi cần diện tích lớn như California, Elite, Getfit… đều khó chọn được vị trí mặt tiền đủ diện tích và giá thuê phù hợp. Vì vậy, họ chọn đặt phòng tập tại chung cư, trung tâm thương mại để có thể tận dụng cơ hội đưa lượng khách hàng, cư dân sinh sống gần câu lạc bộ trở thành hội viên.

Khi quyết định đầu tư một phòng tập, ông Đoàn Quốc Huy, phó chủ tịch BIM Group, đơn vị chủ quản của Elite cho biết, yếu tố đầu tiên Elite chú trọng là vị trí, tiếp đến là không gian có cây xanh, ánh sáng mặt trời, tầm nhìn thoáng đãng, đầy đủ các môn thể thao để tăng trải nghiệm. Đa số khách hàng mua gói tập một năm tại đây rất ít trường hợp bỏ dở gói tập. Việc khách hàng không tập hết gói đã mua cũng kéo theo tỉ lệ rời bỏ, không tiếp tục mua thêm gói tập gia tăng.

Theo đại diện Getfit, riêng chi phí tiếp thị online để có một khách hàng mới, họ chi trung bình 500 ngàn đồng đến một triệu đồng. “Chúng tôi không quá tập trung tìm khách mới mà cố gắng phục vụ những khách hiện tại. Họ là nguồn truyền miệng tốt. Tỉ lệ tái ký gói mới của các khách cũ tại Getfit khoảng 60%,” theo bà Thương.

Còn theo ông Dane Fort, chi phí tìm một hội viên mới cao gấp 10 lần so với việc giữ chân hội viên đã có. Đây là lý do vì sao các chuỗi phòng tập, câu lạc bộ thể dục thể hình liên tục đổ tiền vào cải thiện các tiện ích, nhằm nâng cao trải nghiệm, chinh phục khách hàng sử dụng thêm nhiều dịch vụ.

Theo Statista, tại Việt Nam hiện có khoảng 600 phòng tập và câu lạc bộ thể dục thể hình. Quy mô ngành đạt giá trị 400 triệu đô la Mỹ từ năm 2020, dự báo tăng bình quân mỗi năm 14% trong giai đoạn 2021–2025. Nhu cầu và thói quen tập luyện đang gia tăng của người dân thu hút cả nhà đầu tư nội địa lẫn chuỗi nước ngoài. Mới đây, chuỗi Anytime Fitness đã chính thức tham gia thị trường Việt Nam.

Theo Quỹ dân số Liên Hiệp Quốc, Việt Nam có ít nhất 30% người trưởng thành thiếu vận động thể lực và nằm trong tốp 10 quốc gia lười vận động nhất thế giới. Nhiều người tìm đến phòng tập để giảm cân, giảm mỡ, lấy lại vóc dáng chứ chưa xem đây là việc cần làm mỗi ngày.

Để thu hút khách hàng, Dane Fort cho biết đang tìm kiếm phòng tập đa dạng dịch vụ, tạo cơ hội tương tác cao, đặc biệt với khách hàng dưới 30 tuổi. Trong khi Getfit nhắm đến khách hàng dưới 30 tuổi bằng cách quảng bá qua người nổi tiếng, tăng hiện diện qua mạng xã hội, đầu tư vào không gian, nhiều góc chụp hình, thể hiện bản thân thì California tham gia vào mảng dinh dưỡng, tư vấn chế độ ăn uống, hỗ trợ tâm lý.

“Tôi tin rằng xu hướng chung của người Việt Nam là muốn nhận nhiều hơn về các dịch vụ thể dục và phi thể dục. Điều này thúc đẩy các trung tâm, câu lạc bộ phải trở thành một nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe toàn diện,” ông Dane Fort cho biết.