Startup nuôi cá eFishery thành kỳ lân khuấy động thị trường

Con đường đưa eFishery từ một công ty khởi nghiệp thành kỳ lân của Gibran Huzaifah có sự khác biệt. Thay vì phát triển sản phẩm hướng tới khách hàng ở khu vực đô thị như những doanh nhân Indonesia khác, Huzaifah tập trung vào vùng thôn quê và tận dụng nguồn tài nguyên mà không nhiều người để ý: cá da trơn.

Gibran Huzaifah khởi nghiệp hoàn toàn từ con số 0 và tự mày mò xây ao nuôi cá của mình để kiếm tiền trả học phí đại học. Sau khi tốt nghiệp, anh bắt tay vào kinh doanh, hợp tác và cung cấp thiết bị IoT (Internet vạn vật) hỗ trợ những người nuôi chủ động cho cá ăn, giúp họ cắt giảm chi phí đầu vào.

Mười năm trước, Huzaifah thành lập Multidaya Teknologi Nusantara, công ty được 70 ngàn khách hàng nuôi cá và tôm biết đến với tên gọi eFishery. Trả lời phỏng vấn cuối tháng 6.2023, doanh nhân 33 tuổi này cho biết: “Khi mới thành lập, không nhiều người và kể cả tôi tin công ty khởi nghiệp từ lĩnh vực nuôi trồng thủy sản có thể trở thành kỳ lân. Nhưng rồi chúng tôi đã làm được.”

Vào tháng 7.2023, eFishery trở thành kỳ lân ngành nuôi trồng thủy sản đầu tiên trên thế giới cũng như kỳ lân lĩnh vực công nghệ nông nghiệp (agritech) đầu tiên của Đông Nam Á. Công ty huy động thành công 200 triệu đô la Mỹ từ vòng gọi vốn Series D do quỹ 42XFund của Abu Dhabi dẫn dắt, định giá eFishery hơn một tỉ đô la Mỹ.

Đáng chú ý, vòng gọi vốn này diễn ra trong thời điểm dòng vốn đầu tư đổ vào ngành công nghệ cạn kiệt, nhiều công ty phải cắt giảm chi phí hoạt động và nhân sự.

Hiển nhiên, chặng đường vươn tới thành công của Gibran Huzaifah chẳng hề êm ả như mặt nước trong ao cá của anh. Thời gian đầu lập nghiệp, Huzaifah bị từ chối nhiều lần khi trình bày ý tưởng kinh doanh tới những người nuôi cá và nhà đầu tư tiềm năng.

Anh gặp khó khăn khi tìm khách hàng và vốn đầu tư. “Năm đến sáu năm đầu hoạt động là khoảng thời gian khó khăn nhất. Ý tưởng kinh doanh của công ty liên tục bị từ chối. Tôi đã nói với mọi người rằng mô hình kinh doanh này cần thời gian để nắm bắt thị trường và phải kiên nhẫn,” Huzaifah cho biết.

Sự kiên trì đã mang lại “quả ngọt” cho Huzaifah. Hiện tại, eFishery liên kết với khoảng 300 ngàn ao nuôi cá và phát triển thành công ty cung cấp dịch vụ theo quy trình đầu cuối (end-to-end) cho toàn bộ các giai đoạn trong nuôi trồng thủy sản. Không chỉ cho thuê công cụ nuôi cá, công ty còn hỗ trợ tài chính để mua thức ăn và tiêu thụ cá thu hoạch.

Huzaifah cho biết eFishery không có điều khoản bắt buộc những người nuôi cá phải cung cấp sản phẩm cho công ty. Nhà sáng lập kiêm CEO này cho biết eFishery không xây dựng mô hình kinh doanh độc quyền về liên kết dọc, mà định hướng thành doanh nghiệp áp dụng quy trình đầu cuối nhưng vẫn mang lại tự do và tự chủ cho đối tác, đặc biệt là những người nuôi cá.

Huzaifah cho biết eFishery bắt đầu có lãi từ năm 2018, song không đưa ra thống kê cụ thể do thỏa thuận không tiết lộ (NDA) với các nhà đầu tư. Vào tháng 7.2022, Patrick Walujo, nhà đồng sáng lập và giám đốc quản lý Northstar Advisors, trong một hội nghị về khởi nghiệp diễn ra tại ngoại ô Jakarta hé lộ doanh thu hằng năm của eFishery đã chạm mốc 263 triệu đô la Mỹ.

Năm 2018, Patrick Walujo thực hiện khoản đầu tư cá nhân vào eFishery và quỹ đầu tư của ông đồng dẫn dắt vòng gọi vốn Series B cho công ty vào năm 2020 (Huzaifah từ chối đưa ra bình luận về thông báo trên và Walujo, hiện là CEO của GoTo, không phản hồi yêu cầu đưa ra bình luận).

Nuôi cá là lĩnh vực kinh doanh lớn tại Indonesia, quốc gia có hơn 17 ngàn hòn đảo, nhiều nhất thế giới. Theo số liệu mới nhất từ báo cáo của OECD-FAO, trong năm 2020, quốc gia này là nhà sản xuất thủy sản lớn thứ hai thế giới sau Trung Quốc. Tuy vậy, ngành này chỉ đóng góp chưa đến 3% GDP của Indonesia trong năm 2022.

Bức tranh toàn cảnh của thị trường nuôi trồng thủy hải sản Indonesia đang có sự xáo trộn. Theo số liệu thống kê của chính phủ Indonesia, quy mô thị trường nuôi trồng thủy sản nước này đã tăng từ bảy tỉ đô la Mỹ năm 2013 lên 12,5 tỉ đô la Mỹ năm 2021.

Tuy vậy, số lượng người nuôi cá trong cùng kỳ lại giảm 42% từ 3,8 triệu xuống còn 2,2 triệu người. Nguyên nhân xuất phát từ thu nhập thấp, và họ muốn tìm nguồn thu tốt hơn từ những lĩnh vực khác và ở các khu đô thị.

Patrick Walujo sinh ra và lớn lên trong gia đình không làm nông cũng không nuôi trồng thủy sản ở Jakarta. Cha của anh phụ trách giám sát các công trình xây dựng tại Jakarta, còn mẹ anh bán gạo ở một khu chợ hải sản gần đó. Gia đình Walujo ở gần một trong những khu dân cư nghèo nhất phía Đông Jakarta, và nhiều người bạn thời tiểu học của anh cũng có gia cảnh nghèo khó.

Lớn lên, Huzaifah được nhận vào học viện công nghệ Bandung (ITB), trường đại học kỹ thuật nổi tiếng nhất tại Indonesia và theo học ngành sinh vật học. Huzaifah đăng ký lớp về nuôi trồng thủy hải sản và quyết định dấn thân vào lĩnh vực này để có tiền trả học phí.

Huzaifah thuê ao cá để nuôi và bán cá, sau đó quyết định mở rộng quy mô khi kinh doanh có lãi. Đến khi tốt nghiệp ITB năm 2012, anh có 76 hồ nuôi cá. Bên cạnh kiến thức tại trường đại học, Huzaifah còn có kinh nghiệm thực tiễn từ quá trình nuôi cá, như chi phí thức ăn ảnh hưởng như thế nào đến biên lợi nhuận và hiểu được hoạt động của thị trường cá nội địa chủ yếu qua các bên trung gian.

Những trải nghiệm tại Bandung đã giúp Huzaifah có góc nhìn rõ ràng về cách xây dựng công ty của anh: Cần phát triển thiết bị phần cứng, thay vì chỉ dừng lại ở phần mềm như những kỳ lân khác. Thiết bị của eFishery được dùng để kiểm soát lượng thức ăn cho cá, giúp người nuôi không sử dụng quá nhiều hoặc quá ít.

Theo eFishery, con cá chỉ cần tiêu thụ lượng thức ăn bằng 4% trọng lượng cơ thể để đạt mức tăng trưởng tối ưu. Nếu cho ăn ít sẽ khiến cá phát triển chậm lại, còn quá nhiều sẽ thừa thức ăn và ảnh hưởng đến lợi nhuận. Thời điểm cho cá ăn cũng rất quan trọng và đây là điều mà những người nuôi cá không để ý đến.

Thiết bị nuôi cá của eFishery, hiện ở phiên bản 2.1, trang bị các cảm biến giám sát ao nuôi và có thể kết nối với các tấm năng lượng mặt trời để sử dụng tại chỗ thay vì qua mạng lưới điện. Những người nuôi cá thuê thiết bị của công ty với mức phí 15 ngàn rupiah/tháng (0,95 đô la Mỹ) và vận hành từ điện thoại của họ.

“Thách thức đầu tiên của chúng tôi là tạo ra sản phẩm có giá cả phù hợp, sử dụng lâu bền với chi phí phát triển tối thiểu vì công ty có mức tài chính hạn hẹp. Chúng tôi nghĩ mình cần mang đến chất lượng dịch vụ khách hàng tốt nhất để bù lại việc không có sản phẩm chất lượng tốt nhất. Do vậy, tôi thường tới các ao nuôi để sửa bất kỳ trục trặc nào mà khách hàng gặp phải. Công ty từng gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng khi mới hoạt động,” anh cho biết.

Công ty ra mắt phiên bản đầu tiên của thiết bị hỗ trợ nuôi cá vào năm 2014. Huzaifah mất 97 ngày để có khách hàng đầu tiên và chín tháng tiếp theo để có 10 khách hàng. Trong khoảng thời gian này, chỉ có 14 người nuôi cá thuê thiết bị của eFishery. Huzaifah nói thêm các khách hàng đầu tiên thuê thiết bị chỉ vì họ cảm thấy thương cảm và vì anh kiên trì mời họ.

Phải mất từ ba đến bốn tháng nữa các khách hàng của công ty mới thực sự tin tưởng rằng đây là thiết bị mang lại hiệu quả. Huzaifah cho biết, một khi người nuôi cá tin tưởng sản phẩm, họ sẽ giới thiệu cho những người khác. Tương tự với các nhà đầu tư.

Anh chia sẻ, trước vòng gọi vốn Series B, 99% các nhà đầu tư không cảm thấy hứng thú khi nghe Huzaifah trình bày ý tưởng kinh doanh của mình. Với một số nhà đầu tư đồng ý rót vốn, công ty mất đến một năm để chốt thỏa thuận.

Agus Ariawan, người từ bỏ công việc văn phòng khi cuộc khủng hoảng tài chính châu Á diễn ra và bắt đầu nuôi cá, đã hợp tác với eFishery vào năm 2021 sau khi công ty mở văn phòng gần quê nhà của ông ở Bali.

“Cá da trơn cần được ăn hai lần một ngày mà tôi lại thường quên điều đó. Nhưng khi hợp tác với eFishery, tôi không cần phải lo lắng về việc này, nhờ vậy rút ngắn thời gian thu hoạch. Nguồn tài chính từ công ty cũng giúp tôi mở rộng quy mô ao nuôi của mình. Hiện tại, tôi có 16 ao cá. Các khoản vay từ eFishery thường quy đổi thành thức ăn cho cá, không phải tiền mặt. Khi những người cho vay khác cung cấp tài chính, khoản tiền đó thường được họ mua xe máy hoặc điện thoại mới,” Ariawan cho biết.

Agus Ariawan hay chia sẻ kinh nghiệm của bản thân tới những người nuôi cá khác tại các buổi gặp mặt do eFishery tổ chức, thường có sự tham gia của hơn 100 người nuôi và các khách hàng tiềm năng.

Trong buổi gặp mặt diễn ra vào giữa tháng 7.2023 tại quận Tabanan, một trong những trung tâm nuôi trồng thủy hải sản có nguồn nước ngọt dồi dào tại Bali, một người nuôi cá đã hỏi liệu thức ăn do eFishery sản xuất có thể dùng cho ếch không (Ếch được xem là nguồn protein tại Indonesia). Công ty cho biết sẽ đánh giá khả năng này. Theo eFishery, khoảng 3.000 người nuôi cá tại Bali là khách hàng của công ty.

Rajendra Aryal, đại diện của tổ chức Lương nông Liên hiệp quốc tại Indonesia và Timor Leste, cho biết eFishery có thể đóng góp vào sự phát triển bền vững của thị trường thủy hải sản Indonesia. Aryal nhận định: “Công nghệ cho ăn thông minh của eFishery có thể giúp những người nuôi tối ưu lượng thức ăn, giảm tình trạng dư thừa và cải thiện sức khỏe cho cá. Điều này sẽ giúp họ nâng cao năng suất và lợi nhuận.”

Dẫu vậy, Aryal nhấn mạnh việc tiếp tục giám sát và điều chỉnh công nghệ, cũng như mô hình kinh doanh sẽ là yếu tố quan trọng để đảm bảo phát triển bền vững về lâu dài.

Trong khi công nghệ cho ăn tự động là yếu tố quan trọng đối với thành công và tăng trưởng ban đầu của eFishery, Huzaifah cho biết mô hình kinh doanh đã phát triển trong ba năm qua và thiết bị này không còn là nguồn doanh thu lớn nhất.

Thay vào đó, doanh thu của công ty hiện nay đến từ các hoạt động tài chính, bao gồm việc trở thành bên trung gian cung cấp các khoản tín dụng từ ngân hàng cho người nuôi cá để nhập thức ăn từ những bên thứ ba. Tại hội nghị Forbes Global CEO diễn ra tại Singapore hồi tháng 9.2023, Huzaifah đã nói đùa rằng “Ao cá đã trở thành công nghệ tài chính mới.” Anh cho biết thêm eFishery đang có vị thế dẫn đầu ngành nuôi trồng thủy hải sản.

“Việc hợp tác với những nhà sản xuất thức ăn và công ty tài chính sẽ là yếu tố quan trọng để công ty đạt được mục tiêu tăng trưởng đề ra. Nếu tự xây nhà máy riêng, công ty có thể sẽ rơi vào tình huống giới hạn lựa chọn của người nuôi và buộc họ phải mua sản phẩm của mình, điều này đi ngược với tôn chỉ ban đầu của công ty.” Huzaifah chia sẻ.

Hiện tại, eFishery không có đối thủ cạnh tranh và có vị thế tốt để mở rộng quy mô vì công ty đã có lãi, không gặp khó khăn theo đuổi lợi nhuận trong thời điểm dòng vốn đầu tư hạn hẹp. Huzaifah đề ra mục tiêu tăng gấp ba lần số lượng ao cá trong hệ sinh thái của eFishery lên một triệu ao đến năm 2025, cũng như đầu tư vào hoạt động xuất khẩu cá. Anh cũng muốn mở rộng quy mô sang các thị trường khác, và đã triển khai các dự án thí điểm ở Bangladesh, Thái Lan và Việt Nam.

Huzaifah cho biết eFishery sẽ tập trung tăng trưởng tại Ấn Độ, thị trường mà công ty đã tạo được sức ảnh hưởng nhỏ trong năm 2022. Huzaifah cho biết, thị trường nuôi trồng thủy hải sản Ấn Độ tương đồng với Indonesia, chỉ khác là nơi đây có nhiều người nuôi hơn nhưng năng suất thấp hơn.

Công ty cũng bắt đầu xuất khẩu tôm sang thị trường Mỹ, đồng thời người mua có thể truy xuất nguồn gốc nuôi dưỡng tôm bên cạnh những thông tin khác. Nhưng họ phải trả mức phí tương đối cao để có thể xem các thông tin này. Huzaifah cho biết sau khi eFishery thiết lập thương hiệu toàn cầu về hệ sinh thái và sức ảnh hưởng trên thị trường, mục tiêu tiếp theo của công ty sẽ là tiến hành IPO tại Mỹ.

Gibran Huzaifah có những mục tiêu đầy tham vọng trong tương lai. Trên trang web của mình, Huzaifah cho biết eFishery “rút ngắn khoảng cách về công nghệ và là một phần trong giải pháp đảm bảo an ninh lương thực toàn cầu.”

—————————————–

Biên dịch: Quỳnh Anh