BLUSaigon – Nét bút của hai cha con mộng mơ

Giữa năm 2021, chương trình truyền hình thực tế “Shark Tank – Thương vụ bạc tỉ” gây chú ý với thương vụ thuyết trình và gọi vốn từ doanh nghiệp non trẻ BLUSaigon. Lần hiếm hoi chương trình xuất hiện đồng thời hai người, một già và một trẻ, đó là nhà sáng lập Tôn Thạnh Nghĩa và con gái Tôn Nữ Xuân Quyên.

Điều gây ngạc nhiên kế tiếp là sản phẩm của công ty này, chiếc bút ký “made in Vietnam” khảm ngọc trai có thể có giá bán lẻ lên tới 20 triệu đồng. Theo thống kê của TV Hub, đơn vị mua bản quyền Shark Tank tại Việt Nam, sau năm mùa, số lượng thương vụ nhận được đầu tư chỉ chiếm khoảng 10% số được cam kết và BLUSaigon là một trong số đó.

Trong bốn công ty được rót vốn của mùa 4 (2021), chỉ có hai công ty được đánh giá có tình hình kinh doanh tương đối ổn, có định giá cao gấp nhiều lần so với thời điểm tham gia chương trình, đó là Coolmate (xuất hiện trên tạp chí Forbes Việt Nam tháng 8.2022) và BLUSaigon.

Xuất hiện trên Shark Tank thuyết trình về sản phẩm chính là các loại bút cao cấp có vỏ khảm ngọc trai, Xuân Quyên mang theo những bộ trang sức cũng bằng vỏ sò, vỏ ốc. Người làm ra những bộ trang sức này chính là cha cô, đồng hành “yểm trợ” cho con gái.

Ông Nghĩa và Xuân Quyên là đại diện của một gia đình hai thế hệ kinh doanh các sản phẩm mỹ nghệ nhắm tới phân khúc cao làm từ vỏ trai ốc. Tuy định hướng sản phẩm và tư duy làm ăn của hai cha con khác biệt, nhưng cả hai đều hướng đến việc làm giàu bằng đầu tư sản xuất.

“Đất nước nào rồi cũng phải đi lên từ sản xuất, gia đình tôi cũng chỉ muốn làm giàu bằng sản phẩm. Biết mình không thể cạnh tranh ngay với người khác, chúng tôi chọn những ngách ít người biết, ít người làm,” ông Nghĩa chia sẻ quan điểm kinh doanh của mình trong buổi phỏng vấn với Forbes Việt Nam.

Trong gia đình ông, thế hệ trước chấp nhận sự táo bạo của thế hệ sau, hỗ trợ và cổ vũ con cái tạo ra mô hình kinh doanh gia tăng giá trị cho lao động tay nghề Việt Nam. Thế hệ sau nhờ đó nâng cấp mô hình làm ăn của gia đình, từ gia công trong chuỗi cung ứng tiến lên xây dựng sản phẩm có thương hiệu hoàn chỉnh.

Gia đình ông Nghĩa là chủ nhà máy khoảng 10 ngàn m² ở Bình Dương, chuyên sản xuất các phụ kiện cho ngành thời trang và xa xỉ phẩm. Sản phẩm do công ty Tôn Văn của ông sản xuất có đủ loại, từ cúc áo, trang sức đến đồ dùng ăn uống… bằng vỏ trai, vỏ sò, vỏ ốc…

Trong phân khúc hẹp này, dù quy mô không lớn (năm 2022 đạt 50 tỉ đồng) nhưng tăng trưởng đều đặn 10–15% mỗi năm. Khách hàng của công ty là các nhà bán buôn đến từ Nhật Bản và Đài Loan, thường mua hàng theo đơn dài hạn để phục vụ chuỗi cung ứng của các tập đoàn thời trang xa xỉ phẩm toàn cầu.

Ông Nghĩa có ba người con, con trai út Tôn Thế Văn nối nghiệp cha mẹ. Xuân Quyên và Xuân Quỳnh là cặp song sinh ra đời năm 1989. Cô chị Xuân Quỳnh du học và định cư ở Mỹ cùng gia đình riêng. Trong khi Xuân Quyên tự nhận mình thừa hưởng nhiều nét tính cách của cha nhất: thích khởi nghiệp bằng những ý tưởng, sản phẩm mới.

Theo lời Xuân Quyên, cha cô giàu ý tưởng sản phẩm, các hướng đầu tư mới, thậm chí có lúc ông còn đầu tư vào thủy điện. “Có lẽ nhờ vậy mà khi tôi khởi nghiệp chuỗi cửa hàng cơm kẹp được cha ủng hộ ngay,” Xuân Quyên kể.

Ông Nghĩa cười nói: “Ý tưởng đó đặc biệt, chưa có ai làm thì mình làm thử, phải thử mới biết được có thắng hay không chứ.” Bên cạnh việc ủng hộ con thử sức đầu tư, ông cũng luôn bên con con lúc chuỗi cửa hàng bắt đầu gặp các vấn đề về quản lý và chịu lỗ. Khi kinh doanh đi xuống, Quyên mang thai con đầu lòng, chồng cô bỏ việc ở một công ty phần mềm lớn, đồng hành cùng vợ trong quãng thời gian quá tải đó.

Dù tính cách “kiên trì đến nơi” giống cha nhưng việc kinh doanh của cô thất bại đến từ việc thiếu quá nhiều kinh nghiệm, từ quản lý chi phí đến quản trị nhân sự, kỹ năng đàm phán hợp đồng. “Sai lầm từ việc quá tự tin khởi nghiệp dẫn đến việc hai cha con bị mẹ la rầy khi số lỗ từ hàng triệu dần lên đến 4–5 tỉ đồng. Khởi nghiệp bảy năm thì mất đến bốn năm sau để xốc lại việc kinh doanh, cắt lỗ, gói ghém bán lại thương hiệu và cày cuốc trả nợ. Đó là quãng thời gian tôi học được rất nhiều bài học.” Quyên kể.

Hai năm sau khi bán lại chuỗi cửa hàng cơm kẹp, dưới sự động viên và hỗ trợ của người cha, năm 2020 Quyên tiếp tục khởi sự làm bút khảm trai thương hiệu BLUSaigon. Bút khảm trai là sản phẩm được công ty Tôn Văn nghiên cứu và thể nghiệm thành công từ năm 2017.

Xuân Quyên quyết định thương mại hóa ý tưởng thành một hướng đi mới, sản xuất thành phẩm có thương hiệu dành cho phân khúc cao cấp. “Tôn Văn đã có sẵn nguồn nguyên liệu, máy móc và nhân lực, đảm nhận vai trò đối tác gia công. BLUSaigon là công ty chuyên về thiết kế sản phẩm, định hình thương hiệu và bán sản phẩm ra thị trường,” cô giải thích thêm.

Ở thời điểm tham gia chương trình Shark Tank tháng 5.2021, BLUSaigon hầu như chưa có lợi nhuận đáng kể, không có ngân sách cho marketing và chi 3% cổ phần cho một công ty quảng cáo để đổi lấy hỗ trợ quảng bá. Xuân Quyên nói về quyết định lần đó: “Tham gia Shark Tank có thể coi như một lần đánh cược để quảng bá bằng kênh truyền thông của chương trình. Đối với tôi, đây là một lựa chọn tốt.”

Doanh thu BLUSaigon tăng dần qua các năm, đạt 3 tỉ đồng năm 2020, sau đó tăng nhanh lên 6 tỉ đồng năm 2021 và đạt 10 tỉ đồng năm 2022. Xuân Quyên cho biết, sản lượng bán ra trung bình 2 ngàn cây bút mỗi tháng, với biên lợi nhuận khoảng 40%.

Shark Việt (Nguyễn Thanh Việt) đã giữ đúng lời hứa đầu tư 4 tỉ đồng lấy 32% cổ phần, tuy nhiên BLUSaigon đã thương lượng lại, chỉ đổi 10% cổ phần lấy khoản đầu tư 1,2 tỉ đồng. Xuân Quyên lý giải: “Tôi làm như vậy vì không muốn nhượng quá nhiều quyền kiểm soát công ty. Ngoài Shark Việt, sau đó đã có quỹ đầu tư mua 10% cổ phần công ty với định giá gấp ba lần thời điểm lên sóng.” Định giá tăng vọt là cơ sở giúp Xuân Quyên lấy lại tự tin sau lần đầu khởi nghiệp thất bại.

“Định hướng của Quyên với BLUSaigon là tham vọng trở thành thương hiệu quà tặng của quốc gia vào năm 2026, mà đó là một dạng sản phẩm tôi nghĩ rằng Việt Nam còn quá thiếu,” ông Nghĩa cho biết.

Xuân Quyên nói BLUSaigon còn nhiều việc phải làm cho sản phẩm. Đầu tiên là ở trải nghiệm viết, nhiều khách hàng phản ánh một số dòng bút chưa êm tay khi viết. Vấn đề trải nghiệm mua sắm cũng là thách thức, đặc biệt với đối tượng khách hàng tài chính dư dả, trải nghiệm sống phong phú và yêu cầu cao với món hàng có thể lên đến hàng chục triệu đồng. Ngoài ra, thiết kế có phần đơn điệu và lặp đi lặp lại. Cô cho biết đã phải đi học lại về ruột bút, phân chia lại dòng sản phẩm, đổi các đối tác cung ứng ruột bút cho các sản phẩm sau này.

Một vấn đề khác là BLUSaigon không tìm được đối tác trong nước mạ có thể chi tiết kim loại đáp ứng tiêu chuẩn độ bền ít nhất năm năm, nên công ty buộc phải gom hàng để gửi sang xưởng mạ châu Âu. Quyên và chồng tìm cách kết nối quan hệ để thuê về những studio thiết kế cho các hãng bút nổi tiếng, với mức chi trả lên đến vài ngàn đô la Mỹ một giờ. “Thiết kế đẹp đòi hỏi thời gian gia công dài hơn, đồng nghĩa với chi phí sẽ tăng cao,” Quyên nói.

Bán xa xỉ phẩm cho người tiêu dùng có khả năng chi trả nhưng Quyên nói mình sống giản dị, cần kiệm, cũng là một đức tính chịu ảnh hưởng từ cha. Nhưng cô kể đã đầu tư 600 triệu đồng cho một khóa đào tạo nhân sự toàn công ty về phong thái và kiến thức để bán hàng, chăm sóc cho tập khách hàng của mình.

Ông Nghĩa vẫn luôn sát cánh bên con trong mọi việc, sẵn sàng hỗ trợ khi cần. Văn phòng công ty Tôn Văn ở đường Nguyễn Đình Chính cũng nhường 100m² để Xuân Quyên mở một showroom BLUSaigon, nơi trưng bày các dòng sản phẩm với thiết kế tinh xảo hơn.

Điều giúp Xuân Quyên vững tin vào tham vọng của mình, đó là phần lớn những khách hàng đến với cô không phải vì yếu tố thương hiệu danh tiếng. Họ mua bút BLUSaigon bởi những thiết kế thuần Việt, thể hiện tính địa phương, quê hương thay vì thể hiện đẳng cấp hay sự xa xỉ.

Cô nói: “Trở thành một sản phẩm quà tặng quốc gia trong ba năm tới với BLUSaigon là một tham vọng, nhưng tôi nghĩ mình có quyền mơ ước chạm đến các vì sao, và dù chưa đến nơi tôi cũng đã vươn ra được bầu trời.”

Bản in theo tạp chí Forbes Việt Nam số 114, tháng 2.2023, Danh sách 20 doanh nghiệp gia đình hàng đầu Việt Nam