Robert Hale thành tỉ phú nhờ điện thoại cố định

“Vui nhé, vui nhé!” Rob Hale hét lên vào một buổi sáng thứ sáu gần đây. Lúc đó là 6g30 sáng, và hơn hai mươi nhân viên của Granite Telecommunications tập trung lại để thực hiện một trong những nghi thức yêu thích của vị CEO: đợt tập thể dục buổi sáng kéo dài hàng giờ đồng hồ, quá trình hít đất mệt mỏi, tập squat, gập cơ bụng, plank, nhảy dây và chạy lên xuống cầu thang văn phòng bốn tầng của công ty tại Quincy, Massachusetts, khu đô thị văn phòng cách Boston khoảng 16km về phía nam.

Hale, 56 tuổi, thích tuân thủ lịch trình. Ngày làm việc điển hình của ông bao gồm việc cố gắng tranh vị trí thứ năm ở bãi đậu xe (năm là con số may mắn của ông), uống bốn ly cà phê tách caffeine Dunkin’ cực lớn (hai ly buổi sáng, hai ly buổi chiều), giám sát đợt tập luyện thứ hai của công ty vào buổi trưa (đợt này, may mắn là chỉ kéo dài 20 phút), sau đó về nhà kịp giờ ăn tối với Karen, người vợ bên ông suốt 28 năm. Hale giải thích: “Tôi sống rất có kỷ luật. Lịch trình không sai lệch nhiều.”

Tính kỷ luật như vậy mang lại lợi ích lớn. Công ty tư nhân Granite đã tạo ra doanh thu hơn 1,6 tỉ đô la Mỹ vào năm ngoái và không có nợ dài hạn. Hai mươi năm sau khi công ty đầu tiên của Hale sụp đổ, ông tự hào có khối tài sản năm tỉ đô la Mỹ từ 70% cổ phần ước tính của mình trong Granite và là một trong 400 người giàu nhất nước Mỹ.

Làm thế nào ông làm được điều đó? Hãy quên hết về blockchain, metaverse hoặc đám mây đi. Cư dân Boston này đã xây dựng đế chế viễn thông của thế kỷ 21 dựa trên nền tảng công nghệ 150 năm tuổi: đường dây điện thoại xoắn bằng đồng hay “dịch vụ điện thoại cũ kỹ” (POTS, theo cách gọi trong ngành). Granite, hãng bán sỉ trong ngành viễn thông, thuê những đường dây lỗi thời này từ các công ty điện thoại, sau đó bán lại dịch vụ cho các doanh nghiệp với giá cao.

POTS có lợi thế rất lớn so với cáp quang và không dây: độ tin cậy không gì sánh được. Không giống như sợi thủy tinh, dây đồng xoắn có thể truyền năng lượng điện, có nghĩa là POTS vẫn hoạt động ngay cả khi mất điện. Điều đó khiến POTS trở thành ưu tiên hàng đầu trong việc cung cấp năng lượng cho các thiết bị thiết yếu như hệ thống báo cháy, hệ thống an ninh và điện thoại thang máy khẩn cấp. “Phố Wall nghĩ rằng POTS đã chết, nhưng mọi nhà bán lẻ trên hành tinh đều có một vài đường dây POTS,” Hale nói.

Granite bán POTS cho các hãng bán lẻ quốc gia (Nike, CVS và PepsiCo là khách hàng), những công ty mà giám đốc CNTT của họ muốn có một đầu mối liên hệ duy nhất cho nhiều đường dây điện thoại ở nhiều bang khác nhau. Khi một đường dây POTS ở Montana gặp sự cố, các kỹ thuật viên của CVS không phải liên lạc với nhà cung cấp dịch vụ điện thoại địa phương để sửa chữa; họ gọi cho Granite, công ty sẽ xử lý sự cố cho họ.

Hale giải thích: “Bất kỳ thương hiệu quốc gia nào bạn có thể nghĩ đến, họ đều không muốn giao dịch với bảy công ty điện thoại. Họ chỉ muốn làm việc với một công ty.” Công thức đơn giản ít ai ngờ đó mang lại hiệu quả trong nhiều năm. Nhưng giờ đây, Granite phải đối mặt với cuộc khủng hoảng hiển hiện: Từ bỏ điện thoại cố định hoặc bị bỏ lại phía sau.

Theo ủy ban Truyền thông liên bang, chỉ có 32 triệu đường dây POTS đang hoạt động ở Hoa Kỳ vào năm ngoái, so với 123 triệu vào năm 2010. Sửa chữa các đường dây đồng rất tốn kém và việc bảo trì rất khó khăn. Suốt nhiều thập niên, chính phủ yêu cầu các công ty điện thoại duy trì các đường dây POTS hoặc bán lại chúng cho các đối thủ cạnh tranh như Granite, nhưng những yêu cầu đó đang giảm dần.

AT&T, một trong những nhà cung cấp POTS lớn nhất của Mỹ cùng với Verizon, đã thông báo vào tháng 3.2022 rằng họ có kế hoạch ngừng kích hoạt một nửa đường dây đồng vào năm 2025. Nhiều doanh nghiệp đã chuyển hệ thống điện thoại của họ sang trực tuyến – thường được gọi là “Giao thức thoại qua Internet” (VoIP). Các công ty vẫn dùng POTS cho hệ thống báo cháy và các dịch vụ quan trọng khác giờ đây đang dần áp dụng các hệ thống không dây chạy bằng pin để thay thế POTS.

Granite đang cảm nhận rõ sức ép. Doanh thu hằng năm từ hoạt động kinh doanh POTS của công ty lần đầu tiên sụt giảm vào năm ngoái. Denise Munro, chuyên gia tư vấn tại CRG Telecom, công ty viễn thông tập trung vào quản lý chi phí, cho biết: “Theo hướng phát triển của thị trường này, có thể sẽ đến lúc POTS không còn tồn tại.”

Đó là lý do tại sao Hale đang mở rộng hướng kinh doanh của mình. Granite vẫn là trung gian trong các thị trường mới này. Nhưng thay vì chỉ kinh doanh POTS, công ty hiện cho thuê cáp Internet và mua thiết bị không dây với số lượng lớn, sau đó quản lý và thu phí hằng tháng. Đường dây POTS hiện chỉ chiếm một nửa doanh thu của Granite, giảm so với 100% của một thập niên trước.

Các sản phẩm cáp và VoIP không dây của hãng hiện lần lượt chiếm 20% và 15% doanh số. Năm ngoái, Granite thực hiện thương vụ mua lại đầu tiên, chi 20 triệu đô la Mỹ cho EPIK, nhà sản xuất thiết bị thay thế POTS, mà Granite đang bán cho những khách hàng đang dần từ bỏ dây đồng.

Tuy nhiên, Granite càng xa rời thị trường điện thoại cố định sinh lợi của mình thì càng phải đối mặt với nhiều cạnh tranh hơn, trong đó có các công ty điện thoại và cáp lớn (như Verizon, AT&T, Charter và Comcast) bán cho Granite nhưng cũng muốn bán trực tiếp cho các doanh nghiệp. Cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp hơn, chẳng hạn như RingCentral và 8X8, cả hai đều có trụ sở tại Bay Area và giao dịch trên sàn Giao dịch Chứng khoán New York.

Rich Tehrani, chuyên viên ngân hàng đầu tư viễn thông tại Four Points Capital Partners có trụ sở tại New Jersey, giải thích: “Ngành viễn thông thường là một ngành kinh doanh rất lộn xộn, vì các công ty là đối thủ cạnh tranh khốc liệt cũng có thể hợp tác và dựa vào nhau.” Ông nói thêm Granite có “hàng ngàn đối thủ cạnh tranh” trên các lĩnh vực kinh doanh của mình.

Hale cho biết biên lợi nhuận hoạt động của Granite trong lĩnh vực cáp và không dây “tương đương” với đường dây điện thoại cố định (Forbes ước tính từ 15% đến 20%). Ông cũng lập luận, có thể dự đoán được rằng nền tảng POTS của Granite giúp công ty thuận lợi hơn trong bước chuyển tiếp. Ví dụ mạng của các công ty truyền hình cáp, giống như mạng của các nhà cung cấp dịch vụ điện thoại, bị hạn chế về mặt địa lý, có nghĩa là mô hình tổng hợp đường dây quốc gia của Granite vẫn khả thi. Mạng không dây cũng có chất lượng khác nhau tùy thuộc vào vị trí.

Hơn hết, Hale khẳng định, khách hàng sẽ tiếp tục hợp tác vì họ thích dịch vụ khách hàng của Granite. Hale luôn tự hào về việc thường xuyên trò chuyện với khách hàng. Ông nói: “Chúng tôi là cỗ máy khách hàng. Mọi người nghĩ rằng đó là doanh nghiệp giao dịch. Không phải đâu. Đó là mối quan hệ giao tiếp.”

Cách xử sự của Hale – kiểu đấm tay chào hỏi, những cuộc trò chuyện ngắn và những câu nói đùa tự giễu – giống một chính trị gia thân thiện hơn là một tỉ phú lạnh lùng. Ông tham gia rất nhiều vào hoạt động từ thiện của New England. Ông và Granite đã quyên góp chung hơn nửa tỉ đô la Mỹ cho nhiều bệnh viện, trường học và các tổ chức từ thiện địa phương.

Sự kiện Saving by Shaving hằng năm của công ty, cuộc vận động gây quỹ ung thư mà những người tham dự cạo đầu và quyên góp tóc để làm tóc giả cho bệnh nhân hóa trị, đã trở thành sự kiện cố định của Quincy, thu hút các huyền thoại thể thao Boston bao gồm Tom Brady và David Ortiz. “Có thể có ai đó ở Boston cống hiến nhiều hơn Rob, nhưng điều đó sẽ làm tôi rất ngạc nhiên,” thống đốc Massachusetts Charlie Baker, người bạn thân của Hale, cho biết.

Sinh năm 1966, Robert Hale Jr. lớn lên ở Northampton, thị trấn gồm 30 ngàn người ở phía tây Massachusetts, nơi trường Smith College tọa lạc. Cha của ông, Bob, là doanh nhân nhập khẩu quần áo phụ nữ. Có sức lôi cuốn (là lớp trưởng tại trường Connecticut College) nhưng sức học bình thường (“Tôi thường đạt điểm C/B, chủ yếu là C”), Hale làm công việc bán hàng đầu tiên tại công ty điện thoại đường dài MCI vào năm 1988 sau khi tốt nghiệp bằng cử nhân ngành lịch sử, sau đó làm việc cho nhà mạng địa phương New England Telephone (hiện thuộc sở hữu của Verizon).

“Trong vòng một tháng sau khi bắt đầu bán hàng, tôi đã tự khen mình: ‘Chà, mình giỏi cái này lắm,’” ông nhớ lại. “Về mặt học tập, tôi không giỏi đến mức đó và tôi cũng không giỏi thể thao đến mức đó, nhưng tôi vốn dĩ rất thích cạnh tranh. Và trong bán hàng, họ luôn cạnh tranh.”

Năm 1990, ông thành lập công ty đầu tiên, Network Plus, với khoản vay 400 ngàn đô la Mỹ từ cha mẹ mình (đó là khoản tiền để dành của họ) và một ý tưởng dẫn đến việc hình thành Granite về sau: mua sỉ và bán các đường dây điện thoại đường dài giá rẻ cho các doanh nghiệp nhỏ. “Từ năm 1991 đến năm 1998, chúng tôi đã tăng trưởng và có lãi,” ông thở dài nói, “Chúng tôi đã có công việc kinh doanh tuyệt vời.”

Ông nhớ lại, sau đó phố Wall xuất hiện: “Goldman Sachs gọi cho tôi vào năm 1998 và nói ‘Anh có muốn thực hiện chào bán trái phiếu không?’ Tôi trả lời ‘Tôi chỉ kinh doanh điện thoại, không phải doanh nhân tài chính. Tôi không biết điều đó nghĩa là gì.’ Họ nói ‘Anh có thể chào bán trái phiếu, tiến hành IPO và anh sẽ là một tỉ phú.’”

Chẳng có gì ngạc nhiên: Đó là thời điểm gần đến đỉnh điểm của bong bóng dotcom, và các nhà đầu tư ném tiền vào tất cả mọi ngóc ngách của lĩnh vực viễn thông. Hale hình dung đến thành công tột bậc. Network Plus vay nợ hơn 200 triệu đô la Mỹ với kế hoạch xây dựng mạng điện thoại khu vực. Công ty lên sàn vào tháng 6.1999. Thoáng chốc, Hale đã thực sự là tỉ phú.

Sau đó, tất cả sụp đổ. Khi lĩnh vực viễn thông sụp đổ, các nhà đầu tư tìm cách thoát thân và những người cho vay ngừng cho vay. Đối với công ty Network Plus mắc nợ, điều đó có nghĩa là phải tuyên bố phá sản vào tháng 2.2002. Công ty đã bán tài sản còn lại của mình với giá dưới 16 triệu đô la Mỹ và sa thải hàng trăm nhân viên.

“Xây dựng một mạng lưới giống như xây một cây cầu, chúng tôi chỉ còn lại một nửa cây cầu,” Hale, người đã suy sụp vì sự cố này, chia sẻ. “Tôi sút cả trăm ký vì không thể ăn được. Mỗi buổi sáng, tôi thức dậy và nôn mửa. Tôi bị thương, tổn thương về mặt tâm lý. Tôi cần phải lấy lại phẩm giá của mình.”

Ông đã dồn hết sức mình vào Granite, công ty mà ông thành lập cùng năm Network Plus sụp đổ. Công ty này đã gặp may, chính Hale cũng thừa nhận điều đó. Kế hoạch ban đầu là xây dựng mạng điện thoại khác, nhưng điều đó quá tốn kém, vì vậy, thay vào đó Granite cho thuê một số đường dây điện thoại ở khu vực Boston. “Đó chỉ là bước đầu để tham gia cuộc chơi,” ông nói. “Chúng tôi dự kiến có được một số khách hàng và xây dựng quy mô nhỏ, sau đó triển khai các thiết bị chuyển mạch, giống như mọi người đã từng làm.”

Nhưng Walmart và Walgreens đã ký hợp đồng riêng với Granite để quản lý tất cả đường dây điện thoại của họ ở khu vực Boston. Thỏa thuận đó đã mang lại hiệu quả. Granite tiếp tục ký hợp đồng tổng hợp các đường dây điện thoại của họ ở New England, sau đó trên toàn vùng Đông Bắc – và cuối cùng là trên toàn quốc.

“Mọi người luôn hỏi ‘Làm sao anh có thể nảy sinh ý tưởng tuyệt vời này?’ Chúng tôi không có ý tưởng. Họ đưa ra ý tưởng,” Hale nói. “Chúng tôi chỉ có năng lực lắng nghe.”Ông sẽ cần phải chú ý sát sao vì điện thoại cố định đang trở nên lỗi thời: Nếu muốn tương lai 20 năm tới của Granite đạt thành tựu như 20 năm đầu tiên, thì sẽ cần nhiều năng lực hơn so với bình thường.

Biên dịch: Quỳnh Anh
Bản in theo tạp chí Forbes Việt Nam số 112, tháng 12.2022