Chiến lược: Cách Rafal Brzoska trở thành “trùm vận chuyển” ở Ba Lan

Mùa hè năm 2016, Rafał Brzoska rơi vào tình cảnh nguy khốn. Doanh nhân người Ba Lan khi đó 38 tuổi đã dành gần hai thập niên để biến InPost, doanh nghiệp mà ông thành lập từ phòng ký túc xá đại học chuyên bán phiếu giảm giá siêu thị qua các hộp thư, thành doanh nghiệp thư tín thương mại có doanh thu 120 triệu đô la Mỹ một năm.

Nhưng công ty đã phải trả giá vì cạnh tranh với dịch vụ bưu chính của chính phủ. Khi đó ông nợ 65 triệu đô la Mỹ và cuống cuồng tìm nhà đầu tư mới trong khi cố ngăn bị xiết nợ.

“Một trong những yêu cầu chính của tôi với các nhà đầu tư mới là ‘tôi muốn trả nợ tất cả các trái phiếu, ngân hàng, những người đã cho chúng tôi vay tiền’,” Brzoska, 43 tuổi, nhớ lại. “Các nhà đầu tư thắc mắc lý do, và tôi nói với họ: Tôi muốn sống ở đất nước này, và bạn chỉ có một cái tên, một khuôn mặt.”

Những nhà đầu tư đó không quan tâm đến công việc kinh doanh bưu chính sắp sụp đổ của Brzoska, mà chú ý đến chi nhánh kinh doanh tủ chứa bưu kiện thương mại điện tử tự động do ông thành lập năm 2010. Amazon và các nhà bán lẻ trực tuyến khác vận chuyển gói hàng đến các tủ chứa bưu kiện trên phố có kích thước bằng tủ lạnh, với chi phí lắp đặt khoảng 20 ngàn đô la Mỹ.

Chúng phổ biến bởi vì những người đưa thư ở châu Âu hiếm khi để bưu kiện ở hiên nhà khi khách hàng không nhận hàng trực tiếp. Họ làm vậy để ngăn ngừa ăn cắp hàng hóa (54% người Mỹ nói họ từng bị mất gói hàng được giao đến nhà). Tuy nhiên, nếu bạn không nghe thấy tiếng chuông cửa, bạn phải đến bưu điện để nhận hàng.

Trên bờ vực phá sản, Brzoska đóng cửa mảng kinh doanh thư tín vào mùa hè năm 2016 trước khi có cuộc đàm phán với “người cứu hộ” của mình, Advent International. Tập đoàn cổ phần tư nhân có trụ sở tại Boston này đã hủy niêm yết InPost vào tháng tư năm sau đó.

Thỏa thuận trị giá 110 triệu đô la Mỹ giúp trả hết các khoản nợ của công ty và mang lại cho Brzoska thêm 125 triệu đô la Mỹ để tăng gần gấp đôi quy mô mạng lưới tủ chứa bưu kiện của ông, lên 4.400 trong một năm.

Đó là thỏa thuận vừa dễ thương lại vừa nguy hiểm. Người Ba Lan chậm chân trong lĩnh vực mua sắm trực tuyến, nhưng đến năm 2017, doanh số thương mại điện tử đã tăng trưởng ổn định ở mức 20,4% mỗi năm. Sau đó đại dịch xuất hiện, và mua sắm trực tuyến tăng 36% chỉ trong 12 tháng.

Doanh thu của InPost tăng vọt lên 677 triệu đô la Mỹ, tăng 104% trong năm 2020. Tủ chứa bưu kiện của Brzoska xử lý 36% tổng số bưu kiện được vận chuyển ở Ba Lan.

Brzoska hiện có 11.734 tủ chứa bưu kiện ở Ba Lan và hơn 1.100 tủ ở vương quốc Anh, cộng với vài trăm tủ ở Ý. Paul Atefi, giám đốc điều hành tại KKR, công ty đã cho InPost vay 145 triệu đô la Mỹ vào năm 2018 để lắp đặt tủ đựng bưu kiện mới, cho biết: “Có rất nhiều lý do để từ chối đầu tư vào máy vận hành tủ đựng bưu kiện và có rất nhiều người đã nói không.

Tuy nhiên, khi chúng tôi bắt đầu xem xét từng chiếc máy một, chúng tôi thấy thực sự rất hấp dẫn. Đôi khi thời gian hoàn vốn thấp cỡ 1,5 năm cho mỗi máy. Chúng tôi yêu công ty này.”

Lợi nhuận cũng đáng ghen tị. Brzoska tính phí khoảng hai đô la Mỹ mỗi gói, và chi phí của ông chỉ gồm lắp tủ đựng bưu kiện, nhân công và thuê chỗ để tủ. InPost bỏ túi 97 triệu đô la Mỹ lợi nhuận vào năm 2020. “Các máy vận hành tủ chứa bưu kiện tự động của chúng tôi đang tăng gấp đôi doanh thu so với cùng kỳ năm trước,” ông nói.

David Kerstens, nhà phân tích của Jefferies International cho biết: “Ở Ba Lan, họ đang nhắm mục tiêu tăng biên lợi nhuận Ebitda lên hơn 50%. Và khi so với Ebitda của các nhà khai thác bưu chính, chẳng hạn như Royal Mail, thì đó là con số thấp.”
Marek Rózycki, từng tư vấn cho Advent về thỏa thuận InPost, cho biết việc đặt tủ chứa bưu kiện trong “khoảng cách dép lê” (cực kỳ gần) so với nhà và văn phòng của người mua sắm đã thay đổi công việc kinh doanh. “Nếu bạn phải đi bộ hơn một km đến tủ đựng bưu kiện gần nhất của mình trong cơn mưa tầm tã thì chẳng có gì hay. Nhưng ở Ba Lan, tủ bưu kiện gần nhất cách tôi 350m. Như vậy gần giống như giao hàng tận nhà – và thuận tiện hơn.”

InPost cũng có những bài học khi mở rộng. Advent đã kiềm chế quá trình mở rộng tự do sang bốn lục địa của Brzoska, khi quá trình này khiến công ty trở nên mỏng manh và phát triển quá mức. Rózycki nói: “Đây là một kịch bản kinh điển khi bạn có một doanh nhân có sức ảnh hướng lớn và rất đam mê kinh doanh, quản lý một doanh nghiệp đang phát triển rất nhanh. Tuy nhiên, anh ấy đã làm quá nhiều dự án với quá ít nguồn lực.”

InPost niêm yết trở lại vào tháng 1.2021 trên sàn giao dịch chứng khoán của Amsterdam, định giá doanh nghiệp 9,7 tỉ đô la Mỹ. Cổ phần của Brzoska hiện trị giá 1,1 tỉ đô la Mỹ. Ông đã thuyết phục các nhà đầu tư rằng tủ bưu kiện của mình là giải pháp thay thế xanh hơn, rẻ hơn cho các đoàn xe tải giao hàng đi khắp các thành phố của châu Âu. Brzoska nói: “Một đơn vị lưu trữ có thể đáp ứng công việc của 24 xe tải: ‘Đó là lý do tại sao tủ bưu kiện là tương lai.’”

Trong khi Brzoska đang làm chủ công việc kinh doanh tủ bưu kiện, các đối thủ chính của ông – các dịch vụ bưu chính của châu Âu, cộng với UPS và Amazon, đã thử nghiệm với tủ bưu kiện – chọn một cách làm khác, đẩy mạnh giao hàng tận nhà và đăng ký hàng ngàn cửa hàng trong khu phố để xử lý việc nhận hàng và trả lại hàng. So với tủ bưu kiện thì đó là cách làm nhanh chóng, rẻ tiền để mở rộng quy mô.

Tuy nhiên, sự bùng nổ thương mại điện tử do đại dịch gây ra đã khiến các cửa tiệm nhỏ từ Berlin đến Bilbao chật cứng các gói hàng được giao đến và hàng trả lại cũng xếp thành dãy dài. Kerstens nói: “Các cửa hàng tiện lợi không phải là nơi thuận tiện cho việc thu gom bưu kiện, đặc biệt là trong thời kỳ đại dịch.”

Kế hoạch của Brzoska là giảm thiểu những bất tiện đó – và tiến lên vị trí hàng đầu ở châu Âu – với thỏa thuận trị giá 675 triệu đô la Mỹ được công bố vào tháng 3.2021, để mua lại gã khổng lồ giao hàng Mondial Relay và thiết lập tủ bưu kiện tại các cửa hàng đông đúc nhất trong mạng lưới rộng khắp ở Pháp của công ty này.

Kết quả ấn tượng của Brzoska cũng khiến nhiều người chú ý. Alibaba và Allegro – công ty thương mại điện tử hàng đầu của Ba Lan, chiếm một phần tư doanh số của InPost – hiện lắp đặt tủ bưu kiện ở Ba Lan, trong khi những gã khổng lồ bưu chính của châu Âu, chẳng hạn như Deutsche Post của Đức, cũng đang đầu tư máy vận hành tủ bưu kiện.

Brzoska không phải là bên yếu thế trong lần này, và ông sẽ không e ngại đối đầu. Ông tin đó là nhờ cung hoàng đạo và vòng tay hạt may mắn của mình – dù không hẳn là hợp tông với bộ quần áo được thiết kế riêng của ông – vì thực tế ông đã vượt qua được các trận chiến trước đó với những ứng cử viên nặng ký trong ngành bưu chính. “Tôi nói với đội của mình rằng: ‘Tôi thuộc cung Bọ Cạp. Tôi sẽ sống sót, và các bạn cũng sẽ tồn tại với tôi, bởi vì Bọ Cạp luôn như vậy, chiến đấu cho đến phút cuối cùng.’”

———————————————————————————-

Sách lược của William Baldwin
Đại dịch, giá xăng tăng và các phần mềm logistics ngày càng tốt hơn kết hợp lại tạo ra một vòng tròn hiệu quả: Khi các tuyến giao hàng dày đặc hơn, chi phí vận chuyển hàng giảm xuống và mọi người càng muốn từ bỏ việc đi đến trung tâm mua sắm. Cổ phiếu của những kẻ thắng rõ ràng trong thương mại điện tử, như Amazon và Shopify, đang được mọi người đổ xô mua quá nhiều.
Hãy tìm những công ty ít thu hút hơn, có giá cổ phiếu là bội số hợp lý của giá trị dòng tiền, xét theo thu nhập ròng cộng với khấu hao: United Parcel Service, Prologis (nhà kho thông minh), XPO Logistics (giữ cổ phần trong hoạt động logistics của mình khi công ty được tách ra) và WestRock (sản xuất bìa cứng làm hộp).
(William Baldwin là cây viết về chiến lược đầu tư của Forbes)
————————————————————–

Bài viết đăng trên Forbes Việt Nam tháng 10.2021, tiêu đề “Người vận chuyển”