Hành trình trở thành kỳ lân của doanh nhân Gibran Huzaifah

Con đường vươn mình từ một công ty khởi nghiệp thành kỳ lân của Gibran Huzaifah có hướng đi riêng biệt. Thay vì phát triển sản phẩm hướng tới khách hàng ở khu vực đô thị như những doanh nhân Indonesia khác, Huzaifah tập trung vào các vùng thôn quê và tận dụng nguồn tài nguyên mà không nhiều người để ý: cá da trơn.

Gibran Huzaifah gần như khởi nghiệp từ con số không và tự mày mò tìm hiểu về ngành nuôi trồng thủy sản, xây dựng ao nuôi cá của riêng mình để kiếm tiền trang trải học phí đại học. Sau khi tốt nghiệp, Huzaifah bắt tay vào kinh doanh, hợp tác và cung cấp thiết bị IoT (Internet vạn vật) hỗ trợ những người nuôi chủ động cho cá ăn, giúp họ cắt giảm chi phí đầu vào.

Cách đây mười năm, Huzaifah thành lập Multidaya Teknologi Nusantara, công ty được 70 ngàn khách hàng nuôi cá và tôm biết đến với tên gọi eFishery. Trả lời trong một cuộc phỏng vấn cuối tháng 6.2023, doanh nhân 33 tuổi cho biết “Khi mới thành lập, không nhiều người và bản thân tôi tin rằng một công ty khởi nghiệp từ lĩnh vực nuôi trồng thủy sản có thể trở thành kỳ lân. Nhưng rồi chúng tôi đã làm được.”

Vào tháng 6.2023, eFishery trở thành kỳ lân ngành nuôi trồng thủy sản đầu tiên trên thế giới cũng như kỳ lân lĩnh vực công nghệ nông nghiệp (agritech) đầu tiên của Đông Nam Á. Công ty đạt được thành tựu phi thường này sau khi huy động thành công 200 triệu đô la Mỹ từ vòng gọi vốn Series D do quỹ 42XFund của Abu Dhabi dẫn dắt, định giá eFishery ở mức hơn một tỉ đô la Mỹ. Đáng chú ý, vòng gọi vốn này diễn ra trong thời điểm dòng vốn đầu tư đổ vào ngành công nghệ cạn kiệt, với nhiều công ty đã phải cắt giảm chi phí hoạt động và nhân sự.

Gibran Huzaifah đã trải qua khó khăn trong quá trình vươn tới thành công. Trong khoảng thời gian đầu bước chân vào con đường lập nghiệp, Huzaifah từng bị từ chối nhiều lần khi trình bày ý tưởng kinh doanh tới những người nuôi cá và nhà đầu tư tiềm năng. Anh gặp khó khăn để có được khách hàng và vốn đầu tư.

“Năm đến sáu năm đầu hoạt động là khoảng thời gian khó khăn nhất. Ý tưởng kinh doanh của công ty liên tục bị từ chối. Tôi đã nói rằng mô hình kinh doanh này cần thời gian để nắm bắt thị trường và phải có sự kiên nhẫn,” Huzaifah cho biết.

Sự kiên trì đã mang lại “quả ngọt” cho Huzaifah. Hiện tại, eFishery liên kết với khoảng 300 ngàn ao nuôi cá và phát triển thành công ty cung cấp dịch vụ theo quy trình đầu cuối (end-to-end) cho toàn bộ giai đoạn trong nuôi trồng thủy sản. Không chỉ cho thuê công cụ nuôi cá, công ty còn hỗ trợ tài chính cho việc mua thức ăn và tiêu thụ cá thu hoạch.

Huzaifah cho biết eFishery không có điều khoản bắt buộc những người nuôi cá phải cung cấp sản phẩm cho công ty. Nhà sáng lập kiêm CEO này cho biết eFishery không cố gắng xây dựng mô hình kinh doanh độc quyền về liên kết theo chiều dọc. Thay vào đó, công ty định hướng thành doanh nghiệp áp dụng quy trình đầu cuối nhưng vẫn mang lại sự tự do và tự chủ cho các đối tác, đặc biệt là những người nuôi cá.

Huzaifah cho biết eFishery bắt đầu có lãi từ năm 2018, song không đưa ra thống kế cụ thể do thỏa thuận không tiết lộ (NDA) với các nhà đầu tư.

Vào tháng 7.2022, Patrick Walujo, nhà đồng sáng lập và giám đốc quản lý Northstar Advisors, trong một hội nghị về khởi nghiệp diễn ra tại ngoại ô Jakarta hé lộ doanh thu hằng năm của eFishery đã chạm mốc 4 ngàn tỉ rupiah (263 triệu USD).

Năm 2018, Patrick Walujo thực hiện khoản đầu tư cá nhân vào eFishery và quỹ đầu tư của ông đồng dẫn dắt vòng gọi vốn Series B cho công ty vào năm 2020 (Huzaifah từ chối đưa ra bình luận về thông báo trên và Walujo, hiện là CEO của GoTo, không phản hồi yêu cầu đưa ra bình luận).

Hoạt động nuôi cá là lĩnh vực kinh doanh lớn tại Indonesia, quốc gia có nhiều hòn đảo nhất thế giới với hơn 17 ngàn hòn đảo. Theo số liệu mới nhất từ báo cáo của OECD-FAO, trong năm 2020, quốc gia này là nhà sản xuất thủy sản lớn thứ hai thế giới sau Trung Quốc. Tuy vậy, ngành này chỉ đóng góp chưa đến 3% GDP của Indonesia trong năm 2022.

Bức tranh toàn cảnh của thị trường nuôi trồng thủy hải sản Indonesia đang có sự xáo trộn. Theo số liệu thống kê của chính phủ Indonesia, quy mô thị trường nuôi trồng thủy sản nước này đã tăng từ 111 ngàn tỉ rupiah vào năm 2013 (7 tỉ USD) lên 197 ngàn tỉ rupiah (12,5 tỉ USD) trong năm 2021. Trái ngược với điều đó, số lượng người nuôi trong cùng kỳ ghi nhận mức giảm 42% từ 3,8 triệu còn 2,2 triệu người. Nguyên nhân đến từ việc thu nhập thấp và mong muốn tìm kiếm nguồn thu tốt hơn từ những lĩnh vực, thành phố khác.

Patrick Walujo sinh ra và lớn lên trong gia đình không làm nông hoặc nuôi trồng thủy sản ở Jakarta. Cha của anh phụ trách giám sát các công trình xây dựng tại Jakarta còn người mẹ bán gạo ở một khu chợ hải sản gần đó. Gia đình Walujo ở gần một trong những khu dân cư nghèo nhất phía Đông Jakarta, với nhiều người bạn của anh thời tiểu học đến từ những gia đình có điều kiện sống hết sức hạn chế.

Lớn lên, Huzaifah được nhận vào học viện công nghệ Bandung (ITB), trường đại học kỹ thuật nổi tiếng nhất tại Indonesia và theo học ngành sinh vật học. Huzaifah đăng ký lớp về nuôi trồng thủy hải sản và quyết định dấn thân vào lĩnh vực này để có tiền trả học phí.

Huzaifah thuê một ao cá để nuôi và bán cá, sau đó quyết định mở rộng quy mô khi việc kinh doanh có lãi. Đến khi tốt nghiệp tại ITB vào năm 2012, anh đã có 76 hồ nuôi cá. Bên cạnh kiến thức tại trường đại học, Huzaifah còn có kinh nghiệm thực tiễn từ những khó khăn mà người nuôi phải đối mặt. Những khó khăn này bao gồm chi phí thức ăn ảnh hưởng như thế nào đến biên lợi nhuận và hoạt động của thị trường cá nội địa chủ yếu qua các bên trung gian.

Những trải nghiệm tại Bandung đã giúp Huzaifah có góc nhìn rõ ràng về cách xây dựng công ty của anh. Đó là phát triển thiết bị phần cứng, thay vì chỉ dừng lại ở phần mềm như những kỳ lân khác. Thiết bị của eFishery được dùng để kiểm soát lượng thức ăn cho cá, giúp người nuôi không sử dụng quá nhiều hoặc quá ít.

Theo eFishery, một con cá chỉ cần tiêu thụ lượng thức ăn bằng 4% trọng lượng cơ thể để đạt mức tăng trưởng tối ưu. Nếu cho ăn ít sẽ khiến cá phát triển chậm lại, còn quá nhiều sẽ dẫn đến tình trạng dư thừa thức ăn và ảnh hưởng đến lợi nhuận. Huzaifah cho biết, thời điểm cho cá ăn cũng rất quan trọng, điều mà những người nuôi cá không để ý đến.

Thiết bị nuôi cá của eFishery, hiện đang ở phiên bản 2.1, trang bị các cảm biến giám sát tình trạng của ao nuôi và có thể kết nối với các tấm năng lượng mặt trời để sử dụng tại chỗ thay vì qua mạng lưới điện. Những người nuôi cá thuê thiết bị của công ty với mức phí sử dụng 15 ngàn rupiah/tháng (0,95 đô la Mỹ) và vận hành từ điện thoại của họ.

“Thách thức đầu tiên của chúng tôi là tạo ra sản phẩm có giá cả phù hợp, sử dụng lâu bền với chi phí phát triển tối thiểu do công ty hạn hẹp về tài chính. Chúng tôi đã nghĩ rằng mình cần phải mang đến chất lượng dịch vụ khách hàng tốt nhất để bù lại cho việc không có sản phẩm chất lượng tốt nhất. Do vậy, tôi thường tới các ao nuôi để sửa bất kỳ trục trặc nào mà khách hàng gặp phải. Công ty đã gặp khó khăn để thu hút khách hàng khi mới hoạt động,” anh cho biết.

Công ty ra mắt phiên bản đầu tiên cho thiết bị hỗ trợ nuôi cá vào năm 2014, với Huzaifah mất 97 ngày để có khách hàng đầu tiên và chín tháng tiếp theo để chạm đến con số 10. Trong khoảng thời gian này, chỉ có 14 người nuôi cá thuê thiết bị của eFishery. Huzaifah lưu ý rằng các khách hàng đầu tiên thuê thiết bị chỉ vì họ cảm thấy thương cảm và một phần từ sự kiên trì của anh.

Các khách hàng của công ty đã mất từ ba đến bốn tháng nữa để thực sự tin tưởng rằng đây là thiết bị mang lại hiệu quả. Huzaifah cho biết, một khi người nuôi cá tin tưởng sản phẩm, họ sẽ giới thiệu cho những người khác. Tương tự với các nhà đầu tư. Anh chia sẻ trước vòng gọi vốn Series B, 99% các nhà đầu tư không cảm thấy hứng thú sau khi Huzaifah trình bày ý tưởng kinh doanh của mình. Với một số nhà đầu tư đồng ý rót vốn, công ty đã mất đến một năm để chốt lại thỏa thuận.

Agus Ariawan, một người đã từ bỏ công việc văn phòng khi cuộc khủng hoảng tài chính châu Á diễn ra và bắt đầu nuôi cá, đã hợp tác với eFishery vào năm 2021 sau khi công ty mở văn phòng gần quê nhà của ông ở Bali.

“Cát da trơn cần được ăn hai lần một ngày và tôi lại thường quên làm điều đó. Nhưng khi hợp tác với eFishery, tôi không cần phải lo lắng về việc này, nhờ đó rút ngắn thời gian thu hoạch. Nguồn tài chính từ công ty cũng giúp tôi mở rộng quy mô ao nuôi của mình. Hiện tại, tôi có 16 ao cá. Các khoản vay từ eFishery thường quy đổi thành thức ăn cho cá, không phải tiền mặt. Khi những người cho vay khác cung cấp tài chính, khoản tiền đó thường dành cho xe máy hoặc thiết bị điện tử mới,” Ariawan cho biết.

Agus Ariawan thường hay chia sẻ kinh nghiệm của bản thân tới những người nuôi cá khác tại các buổi gặp mặt do eFishery tổ chức. Những sự kiện như vậy có thể ghi nhận hơn 100 người nuôi tham gia cũng như các khách hàng tiềm năng.

Trong một buổi gặp mặt diễn ra tại quận Tabanan, một trong những trung tâm nuôi trồng thủy hải sản có nguồn nước ngọt dồi dào tại Bali, vào giữa tháng 7.2023, một người nuôi cá đã đặt câu hỏi liệu thức ăn do eFishery sản xuất có thể dùng cho ếch không (Ếch là nguồn protein tại một số nơi ở Indonesia). Công ty cho biết sẽ đánh giá khả năng sử dụng này. Theo eFishery, xấp xỉ 3 ngàn người nuôi cá tại Bali là khách hàng của công ty.

Rajendra Aryal, đại diện của tổ chức lương thực và nông nghiệp liên hợp quốc tại Indonesia và Timor Leste, cho biết eFishery có thể đóng góp vào sự phát triển bền vững của thị trường thủy hải sản Indonesia. Aryal nhận định: “Công nghệ cho ăn thông minh của eFishery có thể giúp những người nuôi tối ưu lượng thức ăn, giảm tình trạng dư thừa và cải thiện sức khỏe cho cá. Điều này sẽ giúp họ nâng cao năng suất và lợi nhuận.”

Dẫu vậy, Aryal nhấn mạnh việc tiếp tục giám sát và điều chỉnh công nghệ, cũng như mô hình kinh doanh sẽ là yếu tố quan trọng để đảm bảo phát triển bền vững về lâu dài.

Trong khi công nghệ cho ăn tự động là yếu tố quan trọng đối với thành công và tăng trưởng ban đầu của eFishery, Huzaifah cho biết mô hình kinh doanh đã phát triển trong ba năm qua và thiết bị này không còn là nguồn doanh thu lớn nhất.

Thay vào đó, doanh thu của công ty hiện nay đến từ các hoạt động tài chính, bao gồm trở thành bên trung gian cung cấp các khoản tín dụng từ ngân hàng cho người nuôi cá để nhập thức ăn từ những bên thứ ba. Tại hội nghị Forbes Global CEO diễn ra tại Singapore hồi tháng 9.2023, Huzaifah đã nói đùa rằng “Bể cá đã trở thành công nghệ tài chính mới.” Anh cho biết thêm eFishery đang có vị thế dẫn đầu ngành nuôi trồng thủy hải sản.

“Việc hợp tác với những nhà sản xuất thức ăn và công ty tài chính sẽ là yếu tố quan trọng để công ty đạt được mục tiêu tăng trưởng đề ra. Nếu tự xây nhà máy riêng, công ty có thể sẽ giới hạn lựa chọn của người nuôi và buộc họ phải mua sản phẩm của chúng tôi,” Huzaifah cho biết. Anh cho biết công ty đã tăng đáng kể nguồn thu nhập cho người nuôi.

Hiện tại, eFishery không có đối thủ cạnh tranh và có vị thế tốt để mở rộng quy mô vì công ty đã có lãi, thay vì theo đuổi lợi nhuận trong thời điểm dòng vốn đầu tư hạn hẹp. Huzaifah đề ra mục tiêu tăng gấp ba lần số lượng ao cá trong hệ sinh thái của eFishery lên một triệu ao đến năm 2025, cũng như đầu tư vào hoạt động xuất khẩu cá. Anh cũng muốn mở rộng quy mô sang các thị trường khác, và đã triển khai các dự án thí điểm ở Bangladesh, Thái Lan và Việt Nam.

Huzaifah cho biết eFishery sẽ tập trung tăng trưởng tại Ấn Độ, thị trường mà công ty đã tạo sức ảnh hưởng nhỏ trong năm 2022. Huzaifah cho biết, thị trường nuôi trồng thủy hải sản Ấn Độ tương đồng với Indonesia, chỉ khác là nơi đây có nhiều người nuôi hơn nhưng năng suất thấp hơn.

Công ty cũng bắt đầu xuất khẩu tôm sang thị trường Mỹ, với người mua có thể tra cứu nguồn gốc về nơi tôm được nuôi bên cạnh những thông tin khác. Nhưng họ phải trả mức phí cao để có thể xem các thông tin này.

Huzaifah cho biết sau khi eFishery thiết lập thương hiệu toàn cầu về hệ sinh thái và sức ảnh hưởng trên thị trường, mục tiêu tiếp theo của công ty sẽ là phát hành công khai lần đầu (IPO) tại Mỹ.

Gibran Huzaifah có những mục tiêu tham vọng trong tương lai. Trong trang web của mình, Huzaifah cho biết eFishery “rút ngắn khoảng cách về công nghệ và là một phần trong giải pháp đảm bảo an ninh lương thực toàn cầu.”

Biên dịch: Minh Tuấn