Các hãng bán lẻ cần làm gì để nắm bắt cơ hội tại thị trường Việt Nam?

Người tiêu dùng Việt Nam chuộng thực phẩm tươi sống, và chợ cóc vốn đã trở thành quốc hồn quốc túy: đến 90% hàng tạp hóa được mua từ các cửa hàng truyền thống.

Bán lẻ hàng tạp hóa theo phương thức hiện đại, như qua kênh trực tuyến, đại siêu thị, siêu thị và cửa hàng tiện lợi dù chỉ chiếm 10% còn lại, nhưng kênh bán hàng hoàn toàn có cơ hội phát triển.

Nghiên cứu gần đây của McKinsey cho thấy trong vài năm trở lại đây, bán lẻ hiện đại đã tăng trưởng 7% năm. Chẳng hạn, đến năm 2025, ước tính kênh cửa hàng tiện lợi sẽ tăng trưởng 18%/năm, tiếp đến là siêu thị (9%) và đại siêu thị (3%).

Đó là còn chưa tính đến thương mại điện tử. Mua hàng tạp hóa trực tuyến tăng trưởng mạnh trong thời gian đại dịch, lên đến gần 60%. Đến năm 2026, bán hàng trực tuyến có thể chiếm đến 10% toàn thị trường hàng tạp hóa, đạt đến doanh thu 2,3 tỉ USD so với năm 2021 mới chỉ đạt 1,2 tỉ USD.

Cùng với việc ngày càng nhiều người Việt Nam gia nhập thành tầng lớp trung lưu – đến năm 2030 sẽ có khoảng 40 triệu người – họ có thể sẽ tìm đến nguồn bán lẻ trực tuyến để mua sắm thực phẩm, tương tự như các thị trường châu Á khác.

Đó là bức tranh chung. Nhưng đi sâu hơn vào chi tiết ta thấy một số vùng xám. Một mặt, người tiêu dùng đang phải chịu áp lực lớn: hơn 1/4 cho biết mong muốn giảm chi tiêu trong năm nay, và hơn ½ dự kiến sẽ bị giảm thu nhập. Mặt khác, khi đại dịch qua đi, nhiều người đã quay trở lại cửa hàng để mua sắm trực tiếp.

Vậy thì các hãng bán lẻ hiện đại phải làm thế nào để đón đầu cơ hội? Chúng tôi tin rằng những đơn vị thành công sẽ cần phải thực hiện được ba điều sau:

Ghi nhớ điều căn bản. Người Việt Nam khi đi chợ quan tâm đến thực phẩm chất lượng và tươi sống, đáng giá đồng tiền và tiện lợi. Họ thà đi đến cửa hàng nhỏ gần nhà hơn là cất công đi đến siêu thị to.

Đó là lý do vì sao siêu thị và siêu thị mini phát triển nhanh hơn đại siêu thị. Và cũng là lý do vì sao một số người thích mua sắm online trong giai đoạn xảy ra đại dịch, chủ yếu là tại khu vực nông thôn, đã cắt giảm phương án này, với lý do đến từ thời gian và phí giao hàng.

Để phát triển và giành thị phần, các hãng bán lẻ hiện đại cần bảo đảm hình thức kinh doanh và đề xuất giá trị của mình, mang đến cho người tiêu dùng những gì họ muốn.

Chẳng hạn, tất cả những người tiêu dùng được khảo sát đều cho biết chất lượng rất quan trọng, nhưng chỉ 1/4 tin rằng cửa hàng bán lẻ tạp hóa đáp ứng được kỳ vọng của họ. Những cửa hàng đáp ứng được tiêu chí này có thể sẽ giành được lợi thế cạnh tranh lớn.

Một lĩnh vực khác có nhiều hứa hẹn là cung cấp sản phẩm có nhãn hiệu riêng: Người tiêu dùng Việt Nam, dù là ở nông thôn, đô thị hay ngoại ô, đều cho biết họ dự định sẽ mua nhiều sản phẩm dạng này hơn, do áp lực về ngân sách cá nhân.

Tìm hiểu nhiều phương án. Chẳng hạn, thị trường Hà Nội và TP.HCM bão hòa hơn rất nhiều so với các địa phương khác trên cả nước. Vì lý do đó, cân nhắc đầu tư vào các đô thị nhỏ là điều hoàn toàn hợp lý, bởi tầng lớp người tiêu dùng mới đang tăng trưởng nhanh hơn, trong khi cạnh tranh cũng có phần kém gay gắt hơn.

Ngoài ra, cũng cần phát triển năng lực kinh doanh trên đa kênh hỗn hợp. Nhiều người tiêu dùng đã quen với việc mua sắm trực tuyến trong thời gian đại dịch, nhưng rất nhiều người khác nữa sẵn sàng trải nghiệm: khoảng 80% những người được khảo sát cho biết sẽ thử hình thức đặt hàng rồi đến lấy, và 85% cho biết sẽ thử hình thức giao hàng.

Cung cấp các hình thức mua hàng tạp hóa trực tuyến và chương trình khách hàng thân thiết có thể giúp khai thác triệt để được những nhu cầu như vậy. Kinh nghiệm tại các thị trường châu Á khác cho thấy phải đi đầu cơ hội chứ không phải ở vị trí thứ 2 hay thứ 3 trong cuộc đua này.

Đầu tư cho năng suất. Tăng trưởng lợi nhuận không phải là điều dễ dàng trong một môi trường đang giảm cầu và tăng áp lực về chi phí. Do đó điều quan trọng là phải tạo ra thêm được giá trị với ít (hoặc cùng) nguồn lực.

Hãng bán lẻ hàng tạp hóa hàng đầu sẽ tập trung vào 4 lĩnh vực: quản lý và tìm nguồn ngành hàng; chuẩn hóa và có thể tự động hóa vận hành back-office; tối ưu hóa chuỗi cung ứng; và đầu tư để khai thác triệt để hàng tồn kho và danh mục sản phẩm.

Kết hợp lại, những nỗ lực này sẽ giúp EBITDA tăng 4 điểm phần trăm trước lãi (I) và thuế (T). Trong bối cảnh ngành hàng tạp hóa có biên lợi nhuận thấp, thì điều này có ý nghĩa lớn. Giải pháp lâu dài có thể là kết hợp các thông lệ của hàng tạp hóa truyền thống khi lựa chọn sản phẩm và định giá, đồng thời áp dụng năng lực phân tích và kỹ thuật số cho các chức năng back-office và logistics.

Cơ hội vẫn luôn tồn tại. Tỷ lệ cửa hàng bán lẻ hiện đại trên dân số của Việt Nam là 1:14.100, gấp đôi Indonesia và gấp bốn lần Thái Lan. Điều đó cho thấy vẫn còn có nhiều dư địa để phát triển.

Mặc dù vài năm tới có thể sẽ khó khăn do áp lực đối với ngân sách của người tiêu dùng, nhưng về lâu dài, chúng tôi vẫn tin rằng tầng lớp trung lưu đang lên với tốc độ cao tại Việt Nam sẽ ưa chuộng bán lẻ hàng tạp hóa hiện đại.

Đối với những doanh nghiệp đang hoặc muốn tham gia cuộc chơi, cần phải chấn chỉnh mô hình kinh doanh và vận hành trong vài năm tới.