Tỷ phú Ấn Độ làm giàu nhờ bán trang sức cưới

Một buổi chiều trong tuần, tại con phố nhộn nhịp của thành phố Chennai ở miền Nam Ấn Độ, cửa hàng chủ lực rộng 1.860m² của Kalyan Jewellers India rộn ràng khách ra vào. Từ đôi vợ chồng ngoài 30 tuổi đến những kiều bào Ấn Độ trở về từ Mỹ, ai cũng bước vào với tâm trạng háo hức. Những nhân viên bán hàng niềm nở mời khách thử bất kỳ món trang sức nào họ thích, từ dãy dây chuyền vàng sáng lấp lánh treo trên tường đến những khay trưng bày vòng tay, hoa tai và nhẫn. Giá bắt đầu từ dưới 200 USD cho những chiếc nhẫn vàng đơn giản, có thể lên đến 60 ngàn USD cho bộ trang sức cưới cầu kỳ đính kim cương, ruby và ngọc lục bảo. Sau lớp tủ kính khóa lại là những bộ sưu tập xa hoa hơn nữa, có món lên tới 120 ngàn USD.

Tại Ấn Độ, nơi các hộ gia đình giữ tổng cộng khoảng 34,6 ngàn tấn vàng trị giá gần 3,8 ngàn tỷ USD theo ước tính của Morgan Stanley, Kalyan hiện là nhà bán lẻ trang sức niêm yết lớn thứ hai cả nước theo doanh thu. Công ty cũng đang có giai đoạn tăng trưởng nóng.

Doanh thu đã tăng gấp đôi trong năm năm qua, đạt 250,5 tỷ rupee (2,9 tỷ USD) trong năm tài chính kết thúc vào tháng ba, kéo lợi nhuận sau thuế tăng gấp 5 lần lên 7,1 tỷ rupee. Tất cả diễn ra trước khi các mức thuế nhập khẩu mạnh tay của Tổng thống Donald Trump khiến giá vàng – tài sản trú ẩn an toàn – tăng vọt lên mức kỷ lục 4.000 USD/ounce (khoảng hơn tám chỉ) vào đầu tháng 10. Giá vàng leo thang kéo chi phí trang sức tăng theo và đặt ra thử thách cho những nhà bán lẻ như Kalyan trong việc giảm bớt cú sốc giá cho khách.

Tuy vậy, nhà sáng lập kiêm giám đốc điều hành T. S. Kalyanaraman không hề lo lắng. “Tăng trưởng không bao giờ có dấu chấm hết,” ông nói. Ở tuổi 78, với giá trị tài sản ròng 3,1 tỷ USD, ông ngồi trong văn phòng của mình tại trụ sở công ty ở Thrissur, một thị trấn thuộc bang Kerala miền Nam Ấn Độ, nơi nổi tiếng với các đền thờ lẫn nghề thủ công kim hoàn.

Nhờ sự hỗ trợ của hai con trai Rajesh, 50 tuổi, và Ramesh, 48 tuổi, đều là giám đốc điều hành, Kalyanaraman đã xây dựng mạng lưới gần 400 cửa hàng trên toàn quốc, thêm gần 40 cửa hàng tại Trung Đông và Mỹ.

Khi giá vàng tăng mạnh, các nhà phân tích cho rằng Kalyan đang đẩy mạnh những lựa chọn hợp túi tiền hơn, với thiết kế nhẹ và giá dễ tiếp cận. Lợi thế của Kalyan nằm ở đội ngũ thiết kế nội bộ tại Mumbai và gần 900 nhà sản xuất gia công khắp cả nước, giúp công ty phản ứng nhanh với biến động thị trường.

Những bước đi này giúp giảm bớt tác động, theo nhận xét của Manoj Menon, giám đốc nghiên cứu tại ICICI Securities có trụ sở ở Mumbai. Công ty chứng khoán này dự báo doanh thu và lợi nhuận sau thuế của Kalyan sẽ lần lượt tăng 28% và 38% theo tốc độ tăng trưởng kép hằng năm trong 2 năm tới.

Trang sức cưới chiếm gần 60% doanh số của Kalyan, bao gồm các thiết kế lấy cảm hứng từ đền thờ với hình ảnh thần Lakshmi (nữ thần tài lộc) và Ganesha (thần voi) cùng nhiều họa tiết tôn giáo khác. Việc tặng trang sức vàng cho con gái từ lâu đã là phong tục tại các gia đình Ấn Độ. Trang sức vàng được xem là stree dhan – tài sản riêng hợp pháp của người phụ nữ – không bị chồng hay gia đình chồng đòi quyền sở hữu. Ngoài đám cưới, các lễ hội thường niên như Akshaya Tritiya và Diwali cũng được coi là thời điểm tốt lành để mua vàng dưới nhiều hình thức.

Vàng gắn sâu trong văn hóa Ấn Độ nên triển vọng dài hạn của thị trường trang sức dự kiến vẫn giữ được sức hút. Công ty đầu tư Nomura dự báo thị trường có thể chạm 150 tỷ USD trong 8 năm tới từ mức 90 tỷ USD hiện nay. Dự báo này dựa trên sự gia tăng của các gia đình có hai nguồn thu nhập và lực lượng người trẻ ở độ tuổi đôi mươi – nhóm khách hàng tiềm năng cho dòng trang sức cưới của Kalyan – được ước tính sẽ đạt 390 triệu người vào năm 2030.

Với tầm nhìn đón đầu nhu cầu tương lai, Kalyanaraman đang đẩy mạnh mở rộng mạng lưới bán lẻ. Công ty đặt mục tiêu bổ sung 90 cửa hàng mới trong năm tài chính này. Trong các quý gần đây, Kalyan duy trì tốc độ tăng trưởng doanh số tại cùng cửa hàng ở mức hai chữ số và đạt 16% trong ba tháng tính đến tháng chín. Nhượng quyền sẽ là động lực quan trọng trong quá trình mở rộng này.

Ba năm trước, Kalyan khai trương cửa hàng theo mô hình nhượng quyền (sở hữu bởi đối tác nhưng vận hành bởi công ty) đầu tiên tại Aurangabad ở miền Tây Ấn Độ. Hiện hơn một nửa số cửa hàng của thương hiệu đã do đối tác nhượng quyền sở hữu và Kalyan dự kiến sẽ chuyển đổi thêm nhiều cửa hàng thuộc sở hữu công ty sang mô hình này.

Ông Menon của ICICI nhận định: “Hình thức nhượng quyền giúp doanh nghiệp giải quyết được sự phức tạp trong vận hành. Nếu tự làm mọi thứ, bạn sẽ khó mở rộng quy mô.” Ông cũng nhấn mạnh rằng các đối tác nhượng quyền còn đóng vai trò là nguồn vốn đồng hành trong bối cảnh ngành này gặp khó trong vay vốn.

Các cửa hàng nhượng quyền đã đóng góp 43% vào tổng doanh thu của Kalyan trong quý kết thúc vào tháng sáu, và công ty cho biết hiện tại họ có một danh sách dài các nhà đầu tư tiềm năng đang chờ được tham gia.

Mở rộng ra nước ngoài cũng là một phần trong chiến lược dài hạn. Hệ thống 38 cửa hàng của Kalyan tại UAE, Kuwait, Qatar và Oman cùng hai cửa hàng ở Mỹ đã đóng góp khoảng 12% tổng doanh thu trong quý gần nhất. Ngoài các cửa hàng tại Iselin, New Jersey và Chicago, công ty dự định bổ sung thêm 2 cửa hàng vào danh mục tại Mỹ trong năm nay, hướng tới cộng đồng người Ấn giàu có. Châu Âu cũng nằm trong tầm ngắm, khi công ty ra mắt một cửa hàng tại Anh vào tháng 10.

Tại thị trường nội địa, Kalyan gia tăng mạnh chi tiêu quảng cáo để tiếp cận khách hàng mới, chi gần 13 tỷ rupee trong bốn năm qua. Danh sách đại sứ thương hiệu gồm các ngôi sao Bollywood như Katrina Kaif và Jahnvi Kapoor cùng những ngôi sao khu vực như Nagarjuna Akkineni và Prabhu Ganesan.

Thị trường bán lẻ trang sức Ấn Độ rất đông đúc, từ các cửa hàng gia đình truyền thống với lượng khách trung thành đến các tập đoàn lớn hoạt động toàn quốc như Titan thuộc Tập đoàn Tata – chủ sở hữu thương hiệu Tanishq và là nhà bán lẻ trang sức niêm yết lớn nhất cả nước. Ngoài ra còn có các chuỗi khu vực như PN Gadgil Jewellers ở Pune, Senco Gold ở Kolkata và GRT Jewellers của tỷ phú G. Rajendran tại Chennai.

Nhiều đối thủ cũng đã mở rộng ra nước ngoài. Tanishq có 7 cửa hàng tại Mỹ và dự kiến khai trương thêm. Các chuỗi đến từ Kerala như Joyalukkas của tỷ phú Joy Alukkas và Malabar Gold & Diamonds cạnh tranh trực tiếp với Kalyan tại Ấn Độ lẫn Trung Đông.

Một phần chiến lược quan trọng khác trong kế hoạch tăng tốc của Kalyanaraman là Candere, nền tảng bán trang sức nhẹ đa kênh. Năm 2017, Kalyan mua 85% cổ phần của nhà bán lẻ trực tuyến này với giá 400 triệu rupee và mua nốt 15% còn lại vào năm ngoái với giá 420 triệu rupee. Công ty mở cửa hàng vật lý đầu tiên của Candere tại Mumbai vào năm 2023. Mô hình này nhanh chóng phát triển thành chuỗi 96 cửa hàng trên toàn quốc tính đến tháng chín và đặt mục tiêu mở thêm hơn 50 cửa hàng trong năm nay. Dưới sự sở hữu của Kalyan, doanh số của Candere đã tăng gấp chín lần lên 1,6 tỷ rupee trong năm tài chính 2025. Công ty đặt mục tiêu có lãi vào cuối năm nay.

•  •  •

Ông Kalyanaraman là con cả trong gia đình có bảy người con và lớn lên tại Thrissur. Ông tốt nghiệp đại học chuyên ngành thương mại tại trường Sree Kerala Varma. Nhưng theo lời ông, “trường đời” thực sự bắt đầu trong cửa hàng vải nhỏ của cha mình – ông T. K. Seetharama Iyer – nơi Kalyanaraman làm việc từ năm 12 tuổi mỗi dịp nghỉ học. Ông đứng quầy, chào khách và cắt vải, rồi sau đó được giao quản lý sổ sách. Phần thưởng sau mỗi ngày làm việc là một đĩa masala dosa (bánh kếp gạo với nhân khoai tây và hành tây) nóng tại quán. Bài học quý nhất ông học được: khách hàng luôn là trung tâm của mọi thứ.

Cha ông mở một cửa hàng vải cho mỗi người con, và Kalyanaraman có cửa hàng riêng ở tuổi 25. Noi gương cha, ông cũng muốn dạy hai con trai theo cách tương tự và thường đưa họ đến cửa hàng từ khi còn nhỏ. “Chúng tôi háo hức được phụ bố tại cửa hàng,” Ramesh nhớ lại. “Khi lên đại học, đó đã trở thành điều chúng tôi quen thuộc và yêu thích.”

Cửa hàng vải của Kalyanaraman cũng bán cả trang phục cưới nên khách thường xuyên hỏi ông có bán trang sức không. Từ nhu cầu đó, ông góp 2,5 triệu rupee (tương đương 79 ngàn USD thời điểm đó) tiền tiết kiệm của mình và vay thêm năm triệu rupee để khởi nghiệp kinh doanh trang sức vào năm 1993. Khi đó, các cửa hàng trang sức thường nhỏ và lựa chọn hạn chế. Kalyanaraman chọn lối đi khác: cửa hàng đầu tiên tại quê nhà rộng đến 370m² để trưng bày được nhiều mẫu hơn.

Đầu những năm 2000, ông bắt đầu xin chứng nhận của Cục Tiêu chuẩn Ấn Độ nhằm xác thực chất lượng vàng. “Mọi thứ đều xoay quanh niềm tin,” ông nói. “Chúng tôi phải chứng minh cho khách rằng vàng họ mua là chất lượng tốt.” Ông còn lắp máy đo tuổi vàng karat dùng tia X giúp khách kiểm tra trực tiếp ngay tại cửa hàng.

Bài học quý nhất ông học được: khách hàng luôn là trung tâm của mọi thứ.

---

Những giá trị cộng thêm đó nhanh chóng thu hút người mua và ông tiếp tục vay thêm để mở hai cửa hàng nữa trong bang. Từ năm 2004, ông mở rộng chuỗi ra khắp miền Nam Ấn Độ. Trước tiên là ở bang Tamil Nadu lân cận rồi đến Karnataka và Andhra Pradesh. Ông cũng phát triển My Kalyan, chuỗi cửa hàng nhỏ hơn tại các khu vực bán đô thị và nông thôn.

Đến năm 2012, ông sẵn sàng đưa Kalyan vươn ra toàn quốc. Cửa hàng đầu tiên ngoài miền Nam nằm ở Ahmedabad thuộc miền Tây. Năm sau đó, ông tiến vào Mumbai và đồng thời mở rộng ra Dubai, nơi có cộng đồng người Ấn sinh sống ngày càng đông. Trong một quyết định táo bạo khác, năm 2012 ông mời diễn viên Bollywood Amitabh Bachchan làm đại sứ thương hiệu, triển khai chiến dịch rầm rộ từ quảng cáo truyền hình đến báo in và pano khắp đường phố.

Khi Kalyan trở thành cái tên được biết đến rộng rãi, dòng người gồm các ngân hàng đầu tư và quỹ đầu tư tư nhân bắt đầu ghé Thrissur tìm gặp gia đình ông. “Chúng tôi chẳng biết gì về thị trường vốn,” Ramesh thừa nhận. “Nhưng chúng tôi biết muốn xây dựng thương hiệu và mở rộng hạ tầng thì phải có nguồn vốn từ bên ngoài.”

Khi Warburg Pincus – quỹ đầu tư tư nhân tầm cỡ – tiếp cận, gia đình ban đầu khá dè dặt nhưng cuối cùng cũng đạt được thỏa thuận. Năm 2014, quỹ này đã chi 12 tỷ rupee tương đương 200 triệu USD thời điểm đó và rót thêm năm tỷ rupee sau ba năm. Hai khoản đầu tư giúp Warburg sở hữu 30% cổ phần. (Kalyanaraman trở thành tỷ phú từ năm 2013 dựa trên doanh số và lợi nhuận tăng trưởng trước cả khi có thương vụ với Warburg.)

“Chúng tôi nhận thấy ngành trang sức là một phần hấp dẫn của câu chuyện tiêu dùng tại Ấn Độ,” Vikram Chogle, giám đốc điều hành của Warburg Pincus tại Mumbai cho biết. “Có rất nhiều cái tên trong ngành nhưng Kalyan nổi bật nhờ uy tín tại miền Nam và khả năng kết nối tốt với người tiêu dùng tại thị trường cốt lõi cũng như các vùng lân cận, cùng với tư duy dài hạn của gia đình.”

Các nhà phân tích cho rằng Warburg đã hỗ trợ Kalyan xây dựng hệ thống quản trị doanh nghiệp và báo cáo tài chính, đưa vào tầng lớp quản lý chuyên nghiệp và chuẩn bị để công ty tiến đến IPO.

“Những gì chúng tôi làm được với Warburg trong sáu đến bảy năm có lẽ phải mất 15 năm nếu tự làm,” Ramesh nhìn nhận.

Tuy nhiên, màn chào sàn của Kalyan tại Sở Giao dịch chứng khoán BSE và Sàn Giao dịch Quốc gia NSE vào năm 2021 – đúng thời điểm dịch bệnh khiến tâm lý nhà đầu tư suy yếu – lại nhận phản ứng kém. Cổ phiếu niêm yết ở mức thấp hơn 15% so với giá IPO. Sau đó cổ phiếu đã tăng hơn sáu lần so với giá niêm yết nhưng vẫn giảm so với đỉnh tháng một ở mức 795 rupee. Cổ phiếu cũng từng chịu tác động từ tin đồn trực tuyến cho rằng một quỹ đầu tư bị cáo buộc nhận hối lộ để tăng tỷ lệ sở hữu. Cả hai bên đều bác bỏ, gọi những cáo buộc đó là “vô căn cứ, ác ý và mang tính phỉ báng.”

Quỹ Warburg đã bán bớt cổ phần trong đợt IPO và giảm sở hữu xuống còn khoảng 26%, sau đó đã thoái vốn hoàn toàn khỏi Kalyan vào năm 2024 và mô tả thương vụ này là “thành công” dù không tiết lộ chi tiết. Hiện có thông tin cho rằng Warburg đang đàm phán để mua 10% cổ phần của Candere với giá tám tỷ rupee. Cả Warburg và Kalyan đều từ chối bình luận.

Tại Kalyan, chiến lược tổng thể do Kalyanaraman dẫn dắt. Rajesh phụ trách quản lý hàng tồn kho và công nghệ, còn Ramesh đảm nhiệm tiếp thị và vận hành. Rajesh cũng tham gia vào khâu thu mua đá quý và trang sức, đồng thời giám sát thiết kế và sản phẩm mới. “Ba bốn năm qua, chúng tôi tập trung rất nhiều vào việc mở rộng dòng sản phẩm,” ông nói.

Sự tập trung vào khách hàng của Kalyan vẫn sắc bén như thuở đầu. Những năm đầu hoạt động, khi có khách phàn nàn rằng vài mẫu hoa tai dễ bị lỏng sau một thời gian đeo, Rajesh đã làm việc trực tiếp với thợ kim hoàn để cải thiện độ chắc chắn của phần vặn. Khi có phản hồi rằng một số dây chuyền hay mắc vào quần áo, ông yêu cầu thợ phủ vải lên các cạnh sắc. Anish Saraf, giám đốc điều hành của Warburg Pincus tại Mumbai và là người tham gia đàm phán thương vụ đầu tư vào Kalyan, nhận xét: “Gia đình này đặt cả trái tim vào Kalyan. Họ dành toàn bộ thời gian và công sức để mở rộng và hoàn thiện doanh nghiệp.”

Sasikala Sridhar – khách hàng lâu năm của một chuỗi trang sức đối thủ – cho biết bà đã chuyển sang mua tại Kalyan cách đây 18 tháng sau khi bị chinh phục bởi sự chu đáo tại cửa hàng. “Nhân viên đã cho chúng tôi xem rất nhiều mẫu thiết kế,” bà nói. Trong suốt một năm qua, người phụ nữ 54 tuổi đã ghé Kalyan gần mười lần để chuẩn bị đồ trang sức cho lễ cưới của con trai vào tháng 10, chi gần 700 ngàn rupee cho vòng tay, dây chuyền vàng và một đôi bông tai kim cương.

Với Kalyanaraman, khách hàng – kể cả những người khó tính như Sridhar – luôn là ưu tiên hàng đầu. “Mỗi ngày tôi nói chuyện với ít nhất năm đến mười khách hàng qua điện thoại,” ông cho biết và nói thêm rằng ông cũng thường xuyên đi khắp các cửa hàng Kalyan trên cả nước để gặp họ trực tiếp. “Tôi vui khi nhận phản hồi tiêu cực vì như vậy tôi mới biết vấn đề ở đâu để giải quyết,” ông nói.

Biên dịch: Hoàng Thi — Nội dung đã được đăng trên Tạp chí Forbes Việt Nam số tháng 12.2025